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Tecniche di vendita: Quali sono le migliori nel 2021?

Tecniche di vendita: Quali sono le migliori nel 2021?
L’industria delle vendite è in costante evoluzione, e non è sempre facile riuscire a raggiungere le quote mensili senza uno studio costante del proprio processo di vendita e senza sperimentare nuove strategie per migliorarlo.  Sicuramente, avere una buona conoscenza dei metodi di vendita più efficaci aiuta il sales team a gestire ogni prospect nel modo più corretto e fornisce ai sales representative armi valide per poter svolgere il loro lavoro nel migliore dei modi. Ma quali sono questi metodi di vendita? In questo articolo ne analizzeremo alcuni:
  • Metodo di vendita SPIN
  • Metodi di vendita MEDDIC e MEDDPICC
  • Metodo di vendita NEAT
  • Metodo di vendita SNAP

Metodo di vendita SPIN

Questo metodo di vendita è stato ideato da Neil Rackham nel 1988, partendo da uno studio di 35000 chiamate di vendita condotto nell’arco di 12 anni. Pur essendo un metodo nato più di 30 anni fa, rimane uno dei pilastri delle tecniche di vendita e ha ancora molto da insegnare alle aziende odierne. Questo sistema si basa sull’idea che, durante una vendita, porre le domande giuste nel momento giusto permetta di aumentare la possibilità di chiudere un contratto. Questo non significa che ci siano domande specifiche che possano convertire i tuoi prospect in clienti; il metodo si basa piuttosto su categorie di domande, una per ogni fase del processo. Quando utilizzarlo Questo metodo è perfetto quando si ha a che fare con potenziali clienti che non hanno ancora identificato i loro problemi o non ne comprendono a pieno le implicazioni. Punti di forza Questo approccio è particolarmente interessante perché molte tecniche di vendita si concentrano su quello che il sales representative deve dire e fare, presupponendo che il dialogo sia incentrato su quello che il venditore ha da dire. Questo modello ha intuito fin dagli anni Ottanta l’importanza di lasciare spazio al cliente, di farlo sentire ascoltato e di mettere lui e i suoi bisogni al centro dell’esperienza. Credi che la maggior parte delle aziende lo faccia abbastanza? Secondo una ricerca HubSpot, il 42% delle aziende non chiede nessun tipo di feedback ai propri clienti sul loro percorso nel funnel di vendita. Il metodo SPIN si propone di raccogliere informazioni prima di poter offrire qualsiasi cosa ai prospect. L’acronimo SPIN indica proprio gli step inclusi, che sono i seguenti:
  • Situation
  • Problem
  • Implication
  • Need-payoff

Situazione 

Questa categoria di domande si focalizza sul contesto iniziale e sul clima presente nell’azienda. È essenziale ricevere le giuste informazioni durante questa fase, perché è proprio il momento in cui i tuoi rep entreranno a conoscenza degli aspetti in cui la tua azienda può inserirsi e migliorare il percorso del potenziale cliente. 

Di seguito troverai alcuni esempi di domande Situation. È importante notare come non siano presenti domande del tipo “Quale prodotto vende la tua azienda?” o “Quanto è grande?”. Se negli anni Ottanta era necessario chiedere informazioni di questo tipo, al giorno d’oggi mostrerebbe solo scarso rispetto verso il potenziale cliente e superficialità nell’interesse. Reperire questo tipo di informazioni è molto semplice e dovrebbe essere fatto prima di intraprendere una call o un meeting. Ecco degli esempi di domande da porre in questa fase:

  • Qual è il tuo ruolo in azienda?
  • Quali sono gli strumenti che utilizzate per offrire il vostro servizio?
  • Quante persone lo utilizzano?
  • Qual è l’attrezzatura che utilizzate per produrre i vostri prodotti?
  • Qual è il vostro processo per creare nuovi clienti?
  • Accompagnami attraverso la tua giornata tipo
  • Hai una strategia in atto per aumentare le vendite?
  • Chi è responsabile delle vendite?
  • Quanto budget è assegnato all’area (vendite, marketing, ecc)?
  • Qual è la componente maggiore delle tue revenue?
  • Quali strumenti utilizzi attualmente per gestire i tuoi clienti?
  • Chi è il tuo attuale fornitore di (materia prima, componenti del prodotto, ecc.)?
  • Perché hai scelto il tuo attuale fornitore per (materia prima, componenti del prodotto, ecc.)?

Problema 

A questo punto il rappresentante delle vendite che sta dialogando col prospect ha avuto modo di capire la situazione generale da cui proviene e quali sono i potenziali “gap” da riempire. In questa fase (problem) l’obiettivo è approfondire questi aspetti e porre domande che aiutino il potenziale cliente a parlare delle aree di opportunità del suo business e di cosa vorrebbe migliorare. Questo ti darà modo di capire in cosa la tua azienda può intervenire e in cosa il tuo prodotto o servizio può aggiungere valore in quelle aree. 

Ecco alcune domande da porre durante questa fase:
  • Quanto tempo ci vuole per fare portare a termine una vendita?
  • Sei soddisfatto degli strumenti che utilizzi attualmente?
  • Quante persone sono necessarie per ottenere i risultati desiderati?
  • Cosa succede se non hai successo con una vendita?
  • Quali sono gli svantaggi del tuo attuale processo di vendita?
  • Quali sono gli svantaggi del tuo attuale metodo di gestione dei clienti?
  • Sei soddisfatto dei tuoi risultati nell’area vendite?
  • Sei soddisfatto dei tuoi risultati nell’area marketing?
  • Qual è la maggior causa di feedback negativi da parte dei tuoi clienti?
  • Quanto sono affidabili i tuoi strumenti?
  • Quali sono i problemi primari che riscontri nel tuo processo di vendita?
  • In caso di problemi, in genere è facile capire cosa è andato storto?
  • Quanto impegno è necessario per riparare i tuoi strumenti o acquistarne di nuovi?
  • Sei soddisfatto dei tuoi attuali fornitori?

Implicazione 

Dopo aver analizzato le aree di opportunità con il potenziale cliente, è essenziale mostrargli quali sono le conseguenze di quelle problematiche se non vengono affrontate. Questa fase ha l’obiettivo di aiutare i sales rep a customizzare le loro vendite e i prospect a capire l’importanza di iniziare a lavorare da subito su queste aree e creare un senso di urgenza. 

Questa fase, di solito, non viene considerata abbastanza in molti altri metodi di vendita: secondo Rackham, i sales rep che utilizzano questa tecnica pongono implication questions quattro volte di più rispetto ai loro colleghi. Di seguito ne troverai alcuni esempi:
  • Qual è il costo dell’offrire il tuo servizio in questo modo?
  • Qual è il costo del produrre il tuo prodotto in questo modo?
  • Cosa potresti ottenere se ottimizzassi il processo di vendite risparmiando [n.ore] extra ogni [settimana, mese]?
  • I tuoi clienti sarebbero [più soddisfatti, coinvolti, fedeli] se non avessero riscontrato i problemi che mi hai elencato (Fase Problem)?
  • Se non avessi riscontrato i problemi nelle vendite di cui mi hai parlato, sarebbe più facile raggiungere le tue quote mensili?
  • I problemi di cui mi hai parlato ti impediscono mai di raggiungere i tuoi obiettivi anche in ​​altre aree di attività?
  • Quand'è stata l'ultima volta che un tuo strumento di vendita/attrezzatura non ha funzionato?
  • In che modo i problemi di cui mi hai parlato influiscono sui membri del tuo team?
  • Diresti che i problemi di cui mi hai parlato siano un ostacolo in termini di crescita della tua carriera personale?
  • Il tuo attuale processo di vendite ha mai avuto un impatto negativo sui tuoi KPI?

Necessità di guadagno

In questa fase, l’obiettivo è incoraggiare il potenziale cliente a spiegare a parole proprie i vantaggi del tuo prodotto o servizio; questo processo è molto più persuasivo che ascoltare te descrivere tali vantaggi. Un rep può ottenere questo ponendo domande che fanno emergere il potenziale della tua offerta, che si concentrano sul valore o l’utilità della tua soluzione. Ovviamente, è importante non alzare questioni che il tuo prodotto o servizio non può risolvere.  Ecco di seguito alcuni esempi di domande need-payoff :
  • Che impatto credi avrebbe avere un processo di vendita più veloce e efficace?
  • Un processo più efficace renderebbe più semplice ottenere un aumento delle vendite?
  • La tua squadra troverebbe valore in un sistema di vendite che ottimizzi il loro tempo?
  • Pensi che risolvere i problemi di cui mi hai parlato avrebbe un impatto significativo su di te e nello sviluppo della tua azienda?
  • È importante che i membri del tuo team vedano i vantaggi di un processo di vendite più snello in modo che possano trarne motivazione per migliorare le loro performance?
Riassumiamo brevemente il metodo SPIN:   Metodi di vendita MEDDIC e MEDDPICC Il metodo di vendita MEDDIC è un modello di vendita B2B che si concentra sulla qualificazione dei clienti. Negli anni Novanta Dick Dunkel, del team di PTC ( Parametric Technology Corporation ) inventò questo metodo, che portò l’azienda a evolvere le proprie vendite da $300 milioni a $1 miliardo in meno di 10 anni. La filosofia che si nasconde dietro questa tecnica di vendita è: clienti più qualificati portano a un tasso di chiusura dei contratti più alto, ma il punto di partenza da cui Dunkel ha preso ispirazione è proprio il metodo SPIN di Neil Rackham. Quando utilizzarlo Il momento migliore per utilizzare questa tecnica di vendita è quando ci si confronta con ambienti di vendita B2B complessi, in cui è di importanza critica identificare le giuste persone nella scala gerarchica per incentivare le vendite. Punti di forza Il modello MEDDIC aiuta i sales rep a comprendere i prospect e a determinare con esattezza chi dovrebbe essere il target delle proprie vendite. Il suo approccio è selettivo piuttosto che aperto, e questo fa sì che sia molto più facile chiudere i contratti con i potenziali clienti scelti.  Le lettere in MEDDIC rappresentano gli elementi che rendono un prospect adatto alla tua pipeline di vendita. Risposte precise in ciascuna di queste aree si traducono in una pipeline più praticabile, una velocità di vendita più rapida e una previsione più precisa. Analizziamole nel dettaglio:
  • Metrics
  • Economic Buyer
  • Decision Criteria
  • Decision Process
  • Implication of Pain
  • Champion
  Metriche  Come misurerà il successo il potenziale cliente? Quali obiettivi quantificabili vuole raggiungere? Queste domande ti aiuteranno a capire di cosa avrai bisogno per soddisfare il tuo cliente. Indipendentemente dal fatto che sia solo il detentore del budget o l'economic buyer vero e proprio, il valore che apporterai alla sua azienda verrà misurato da lui con KPI specifici. Avrai bisogno di metriche di base da misurare e di tempo sufficiente per influenzare tali metriche. Economic Buyer Stai parlando con il vero decision maker? L’economic buyer è la persona nell’azienda in grado di prendere decisioni finanziarie. Questa figura è strettamente collegata al campione, che analizzeremo più avanti. Spesso il tuo campione sarà la persona che ti presenterà l’economic buyer.  Un errore molto comune nei sales team è quello di confondere i proprietari del budget con l’economic buyer: in genere non sono la stessa cosa. Gli economic buyer sono unici in quanto possono creare budget, che è particolarmente importante se stai vendendo una soluzione innovativa. Criteri di decisione  Cosa guida la decisione? Devi soddisfare determinati requisiti tecnici, di budget o di ROI? Quest’area è dedicata ai criteri utilizzati dal prospect per comparare i vari venditori. Come decide di risolvere il proprio problema? Potrebbero esplorare più soluzioni, inclusi i tuoi concorrenti. È compito del team di vendita capire cosa spingerà un potenziale cliente all'acquisto.  Processo di decisione  Chi è coinvolto nel processo e quali azioni intraprende l'azienda per prendere una decisione finale? Come cambia il processo in base alla quantità di denaro in gioco? Cosa puoi fare per far sì che tutto vada per il meglio? La comprensione del processo decisionale è fondamentale, dal momento in cui un team stabilisce il primo contatto con un potenziale cliente fino alla firma dell'accordo. Sapere chi è coinvolto e come può influenzare l'affare può impattare in modo drammatico il processo di vendita. Se i team non sanno come piace acquistare a un potenziale cliente e quali sono i passaggi del processo di acquisto, non possono accelerare il processo. Implicazione del dolore  Quale problema sta cercando di risolvere il potenziale cliente? Qual è il rischio in termini di perdita di entrate, opportunity cost, ecc.?  In questa fase è essenziale assicurarsi che il prospect sia motivato abbastanza dalla sua situazione attuale e che sia deciso a cambiarla. Se c’è abbastanza “dolore”, la mossa successiva verrà da sé. Un potenziale cliente potrebbe semplicemente esplorare le opzioni per risolvere il proprio problema ma non essere ancora pronto per l'acquisto. Non capire dove si trova l'acquirente nel suo percorso di acquisto, può far perdere al tuo sales team molto tempo.  Campione Chi in azienda sente più dolore a causa del problema? Chi andrà a battersi per il tuo prodotto o servizio internamente? Come menzionato prima, il campione è diverso dal buyer. Il campione è probabilmente l'effettivo utente finale del tuo prodotto e si sente maggiormente a disagio a causa del problema. È lui a vendere internamente la soluzione, quindi fornire a lui le giuste informazioni è fondamentale per concludere la vendita. Una versione più aggiornata del modello MEDDIC si evolve in MEDDPICC, dove ci sono due aggiunte importanti:
  • Paperwork Process: Quali contratti devono essere firmati? Qual è il processo necessario per completare la vendita? Questo passaggio consente di evitare ritardi nelle fasi finali del processo da parte degli uffici legali e degli appalti del potenziale cliente.
  • Competition: Questo step è fondamentale nei mercati particolarmente saturi o competitivi. Chi altro sta prendendo in considerazione il potenziale cliente? Cosa pensa di loro rispetto a te? Qual è il tuo vantaggio competitivo?
  Metodo di vendita SNAP Questa tecnica di vendita è stata sviluppata nel 2010 da Jill Konrath nel suo libro best seller SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More with Today’s Frazzled Customers . La filosofia alla base di questo metodo parte dal principio che, nel mondo delle vendite attuale, siamo tutti costantemente bombardati da proposte e abbiamo sempre meno tempo da dedicare ad ascoltare le offerte dei venditori. Quando utilizzarlo  La situazione migliore per utilizzare questa tecnica è quando il sales team ha modo di dedicare tempo all’analisi del prospect e può permettersi di fare domande e ricerche per andare a fondo con il problema del potenziale cliente. Punti di Forza Questo metodo è ottimo quando si tratta di mettere i clienti al primo posto e aiutare ad avere una prospettiva a 360 gradi su di loro. Grazie alla SNAP selling methodology è possibile concentrarsi sulle cause profonde del problema del prospect, costruendo così rapporti solidi e stabili.
  • Simple: Sii semplice. Riduci la complessità e lo sforzo nel processo decisionale per rendere più facile per i potenziali clienti concludere l'affare.
  • iNvaluable: Sii inestimabile. Evidenzia e dimostra il valore che la tua soluzione apporta per distinguersi dalla massa di altre opzioni in competizione per il tuo potenziale cliente.
  • Allign: Allinea sempre. Mantieni le tue conversazioni e soluzioni allineate con gli obiettivi e le esigenze del potenziale cliente in modo da rimanere pertinente.
  • Prioritize: Aumenta le priorità. Crea urgenza attorno alla tua soluzione e dimostra perché il potenziale cliente dovrebbe dare la priorità a questo problema.
Metodo di vendita NEAT  Il metodo di vendita N.E.A.T. è stato sviluppato da Sales Hacker e The Harris Consulting Group . L’azienda ha introdotto questa novità in risposta all’incremento delle vendite di SaaS e per le aziende operanti nel campo B2B ad alto rischio, in cui i processi di vendita sono meno lineari e con una maggior presenza di decision maker. Questa tecnica nasce dalla rivisitazione di due altri metodi, AIDA e BANT:
  • AIDA (Attention, Interest, Demand, Action)
  • BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
Quando utilizzarlo È un buon momento per considerare questa strategia se la tua azienda ha dei cicli di vendita imprecisi, se sta attraversando un periodo di crescita veloce e rapido raggiungimento degli obiettivi o se è un business fondato sul SaaS a livello B2B. Punti di forza Questo metodo è molto più flessibile dei suoi predecessori BANT e AIDA. Si adatta a contesti di business irregolari che molti altri modelli di vendita non riescono a racchiudere.  L’acronimo NEAT (Needs, Economic impact, Access to authority, Timeline) racchiude le seguenti aree:
  • Esigenze: quali sono le esigenze principali del potenziale cliente?
  • Impatto economico: qual è l'impatto economico di tali esigenze?
  • Accesso all'autorità: chi può darti accesso ai decision maker?
  • Tempistica: qual è la tempistica per prendere una decisione? C'è una scadenza o un evento convincente per sollecitare una decisione?

Conclusioni

Questi sono solo alcuni dei metodi che il tuo sales team può utilizzare per dare una svolta alle vendite nella tua azienda, ma sono sicuramente un ottimo punto di partenza.

Cerca di offrire continuamente spunti di questo tipo ai tuo commerciali: ogni venditore ha un suo personale metodo di lavoro e potrebbe ritenere utile una tecnica piuttosto che un’altra. Essere flessibili e fornire strumenti per aiutare il proprio team a portare a casa nuovi contratti è uno degli investimenti migliori da fare nel proprio business.

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