Il 74% dei venditori ha affermato in un sondaggio di massa svolto da LinkedIn che nel 2022 la loro azienda avrebbe investito di più nei software per le vendite rispetto all’anno precedente.
Il numero non stupisce: sappiamo che chi si occupa di Sales è tenuto a fare i conti con una serie sempre più ampia di competenze molto specifiche, dall’amministrazione all’analisi dati, dal marketing alla Customer Care. Ecco perché è molto interessante capire quali sono i migliori software per le vendite nel 2022.
Grazie agli avanzamenti tecnologici nel campo dell’Intelligenza Artificiale e Machine Learning, oggi questi gestionali possono semplificare molte attività complesse, rendendo automatico ciò che prima comportava un grande investimento di tempo.
In questo articolo vorrei illustrarti una panoramica delle varie tipologie di software per le vendite, a seconda del compito che aiutano a svolgere in azienda. Alla fine ho inserito alcuni consigli pratici per scegliere con più consapevolezza tra i tool presenti sul mercato.
In media i venditori occupano solo un terzo del loro tempo a lavorare sui prospect. Per il resto della giornata si occupano, secondo un report di HubSpot del 2019, di scrivere email (21%), data entry (17%), cercare nuovi lead (17%), fare meeting (12%), telefonare (12%), formarsi (11%), e consultare report (11%).
Mentre tali incombenze erano inevitabili fino a pochi anni fa, oggi l’elevata sofisticazione offerta dai software permette di automatizzare la maggior parte di queste funzioni, consentendo a business di diverse dimensioni una gestione ottimizzata.
Il software giusto, pesato sulle necessità del tuo specifico workflow, ti permette ora di dedicare più tempo a ciò che conta davvero, ovvero a ciò che un algoritmo non sarebbe in grado di fare.
In base alla loro funzione principale possiamo distinguere le principali tipologie di software per per le vendite in:
Qui di seguito spieghiamo in breve le caratteristiche di ognuno.
Conosci queste tipologie e sai già di quali funzioni ha bisogno la tua azienda?
Allora passa subito alla nostra lista finale, in cui abbiamo selezionato per ogni categoria il software migliore sul mercato.
La prima categoria di software da menzionare è senz’altro il CRM (Customer Relationship Management): si tratta di un gestionale incentrato, come suggerisce il nome, su tutto ciò che concerne la relazione con il cliente. Scegliere il CRM giusto è un’azione fondamentale per la storia dell’azienda, che condizionerà fortemente tutta la customer journey, dalla gestione del funnel fino al post-vendita.
Oggi i fornitori di CRM, proprio a causa del ruolo strategico che questi programmi occupano nel mercato, sono stati oggetto di molte migliorie volte non solo a differenziare le loro funzioni per il comparto Sales, ma anche a un’integrazione più immediata con qualsiasi gestionale.
Un altro capitolo sono i software di gestione documentale, che semplificano tutti i compiti amministrativi correlati ai documenti: dai programmi che consentono di integrare la propria firma elettronica, utile per siglare i contratti, alla gestione, consultazione e archiviazione di pratiche, commesse, fatture, preventivi, rapportini e molto altro.
Conosciamo bene i problemi dei documenti cartacei: per l’archiviazione serve spazio, il rischio di deterioramento o perdita è alto, e la ricerca manuale richiede un tempo infinito. Un software de-materializza con efficacia questi processi, conservando i documenti in un ambiente digitale e sicuro, e in alcuni casi notificando anche quando un documento è in scadenza o necessita di modifiche.
Alcuni di questi software hanno stretto delle partnership con fornitori ufficiali di servizi di archiviazione, di fattura elettronica e di firma elettronica, il che consente un grande sgravio dal punto di vista della gestione contabile.
Una seconda tipologia molto utile di software di vendita è quella che consente di raccogliere e visualizzare tutti i dati necessari sul cliente che abbiamo di fronte a noi. Noti anche come programmi di “intelligence”, questi software consentono al venditore di avere un po’ di “contesto” quando si trova in una conversazione con un potenziale cliente: chi è l’interlocutore e quali acquisti ha fatto in precedenza? È presente in anagrafica o è un nuovo lead? Quali siti e piattaforme ha visitato prima?
Un buon software di raccolta dati è in grado di rispondere a queste domande in modo preciso e in ottemperanza alle normative di privacy vigenti.
È in generale facile raccogliere dati interessanti: possiamo scaricarli da un e-commerce, oppure analizzare dei tool di web analytics, guardare ai dati di inventario e molto altro. Però, non sarebbe più smart consultare tutti questi dati in maniera integrata, in modo da trarre conclusioni efficaci per la nostra vendita?
Per questo esistono i software di integrazione di dati.
Diversi fornitori di software gestionali per le vendite integrano alla propria offerta degli strumenti CPQ (Configure, Price, Quote). Queste soluzioni nascono per aiutare i business che offrono con un’ampia varietà di prodotti o servizi, dei quali spesso non è immediato determinare il prezzo. Per evitare al venditore di creare offerte da zero, i CPQ consentono di automatizzare alcune funzioni sulla base delle specifiche necessità espresse dal cliente.
Non si tratta solo di template da compilare, ma più di un aiuto intelligente e di qualità per rispondere a una richiesta di preventivo più rapidamente.
Questa tipologia si differenzia dall’integrazione dati per due motivi:
1) perché riguarda dati interni, quindi dati sulle vendite in sé;
2) perché si concentra su visualizzazioni di dati utili a migliorare il proprio processo di vendita.
In sostanza, i programmi di Sales Analytics applicano tutto il know-how dell’analisi dei big data sul processo di vendita: osservando i numeri di tale processo vengono estrapolate le correlazioni, le tendenze, e vengono prodotte analisi predittive di valore.
Molto spesso in un buon CRM è incluso anche un sistema di Analytics.
I tool di produttività si applicano alla forza lavoro: tutto ciò che riduce le attività meccaniche e le automatizza, e di conseguenza fa risparmiare tempo al team vendite, è un software di produttività.
Ricadono in questa categoria le app che aiutano a gestire telefonate, meeting ed eventi da calendarizzare, ma anche - in senso più ampio - tutto ciò che consente un migliore lavoro di team.
Questo tipo di programmi consente un ampio spettro di attività volte ad accorciare il ciclo di vendita. Un risultato che si ottiene ad esempio elaborando dei dati pubblici o inter-company per consentire al venditore di capire le intenzioni dei clienti o potenziali clienti, sempre basandosi sui dati. Oppure, i software di accelerazione vendite accorciano le tempistiche di gestione e riducono il carico amministrativo di chi si occupa della vendita (come già i software di produttività).
Non sempre i fornitori di questi programmi li intendono in modo univoco: qualcuno ad esempio li assimila ai programmi di Sales Enablement, qualcun altro considera anche l’email tracking, l’analisi predittiva, oppure i corsi di coaching per venditori come attività che possono coesistere sotto il cappello del termine “accelerazione vendite”.
Per concisione, concludere che qualsiasi strumento o feature che nella specifica azienda taglia le tempistiche del ciclo di vendita è considerabile un acceleratore di vendite.
La lead generation è un processo che richiede tempo e risorse: un software di automazione del marketing diventa quindi uno dei molti alleati che la salesforce ha in questo processo. La punta dell’iceberg è l’email marketing, ma al di sotto dovrebbe essere ben salda una strategia di Account Based Marketing (ABM) per personalizzare il più possibile la ricerca di nuovi clienti.
Ogni buyer ha le sue preferenze, gusti, tempistiche e cronologie di ricerca: ecco perché il marketing personalizzato è il futuro delle vendite. Solo se questi tool di automazione vengono coniugati con una buona strategia di branding si può raggiungere la migliore esposizione di un prodotto o servizio.
Con un mondo delle vendite che diventa sempre più transazionale, non possiamo dimenticarci dell’importanza delle vendite consultative. Un software è in grado di occuparsi anche di questo: esistono infatti piattaforme e siti di dimensioni ridotte, pensati appositamente per condividere informazioni e insight tra fornitori e clienti in un contesto B2B. Questo scambio diretto consente ai fornitori di creare delle proposte di vendita direttamente su una piattaforma dedicata, oppure utilizzando informazioni qui raccolte, in modo da incrementare la personalizzazione della propria offerta al massimo grado possibile.
In alcuni di questi programmi/piattaforme è anche possibile scambiarsi informazioni tra membri dello stesso team di vendita, in modo da avere un impatto più efficace sul cliente.
Un parametro interessante da misurare per diversi business è quello della soddisfazione del cliente. Un software di customer success riesce a integrare diverse tipologie di dati e quindi a fornire questo tipo di dato, in modi diversi a seconda del programma scelto.
La variabilità di questi strumenti è alta: in generale, è meglio scegliere un programma di vendite che includa anche dei parametri attendibili per valutare il customer success, piuttosto che scegliere un programma standalone dedicato unicamente a questo compito.
Ora che abbiamo analizzato tutte le tipologie di gestionali vendite presenti sul mercato, ecco la lista finale dei nostri consigli.
1) HubSpot
Categoria: CRM
Campione di varietà e integrazione, Hubspot è un ottimo CRM che snellisce il carico di lavoro delle vendite in tutte le sue fasi: dalla raccolta e analisi dati del cliente passando per marketing e customer care, Hubspot permette di visualizzare tutti i dati ordinatamente suddivisi in una console sotto i tre macro-gruppi di Sales, Marketing e Customer Service.
Con una simile integrazione è più facile gestire in modo centralizzato anche una grande mole di clienti, risparmiando tempo.
2) Panda Doc
Categoria: Gestione documentale
Un software come PandaDoc consente al team sales di creare, modificare, inviare e firmare digitalmente un documento. Il fatto che nella versione italiana sia anche possibile integrarlo con firma elettronica conforme a ESIGN e UETA, e generare pdf protetti da password, lo rende un programma completo e sicuro, ottimo per conservare tutti i documenti aziendali in un unico luogo.
3) LinkedIn Sales Navigator
Categoria: raccolta di dati sulle vendite, prospecting
LinkedIn Sales Navigator richiede la creazione di un profilo Premium personale o business. L’add-in consente poi di istruire un algoritmo per leggere le informazioni estrapolate dai profili LinkedIn altrui, dalla loro storia e dalle conversazioni. Tali informazioni confluiscono poi in una lista di prospect che LinkedIn Sales Navigator crea automaticamente. Il tool è molto utile anche per trovare delle conversazioni interessanti in cui interagire e farsi notare dai potenziali clienti.
4) Asana
Categoria: Sales Enablement, Integrazione dati
Mindtickle è un software molto diffuso per la sua grande varietà di funzioni, interamente gestibili da un’interfaccia intuitiva. Un programma in grado di automatizzare molti compiti avanzati, come la Sales Analytics, il content management, ma anche la formazione/coaching delle proprie risorse.
5) Chorus.ai
Categaria: CPQ, Sales Enablement
Chorus.ai sfrutta le capacità dell’Intelligenza Artificiale per ottimizzare la customer journey dei propri utenti, e che consente al team Sales di avere la piena visibilità sul processo di vendita. Con un’analisi automatica di decine di conversazioni è possibile ad esempio intercettare il budget del cliente, e fissare in modo più smart un prezzo ragionevole per i propri beni o servizi.
6) Looker
Categoria: Sales Analytics, BI
L’essenza della Business Intelligence è tutta in questo comodo e intuitivo software, che consente ai team di vendite di avere una panoramica completa di tutti i dati necessari. Non serve essere dei data engineer per padroneggiare l’uso di Looker e creare grafici, report e visualizzazioni di dati in poco tempo e facilmente.
7) Groove
Categoria: Sales Analytics, BI
Progettato per le imprese medie e grandi, Groove mette in connessione il team di vendita riducendo drasticamente tutti i compiti che fanno spendere tempo, come il logging agli account e in generale tutti i processi che riguardano la gestione del flusso di lavoro.
8) Gong
Categoria: accelerazione vendite
Gong è un buon software di accelerazione vendite che consente di registrare telefonate, videocall, messaggi e conversazioni web. Grazie alla sua capacità di interpretare il linguaggio naturale, questo programma aiuta il venditore a identificare in modo efficace ogni potenziale nuovo lead.
9) HubSpot Sales+Marketing Hub
Categoria:Automazione marketing e ABM
Per i team di vendita che vogliono avere una marcia in più nelle vendite e nel marketing automatiopn e ABM, HubSpot Sales Hub e HubSpot Marketing Hub è la combinazione ideale. Grazie alla loro integrazione nativa ed all' interfaccia intuitiva, questi due tool insieme consentono di potenziare al massimo le campagne di Account Base Marketing.
10) Showpad Content
Categoria: Sales Enablement
Tra le migliori piattaforme di Sales Enablement, Showpad consente ai venditori di sfruttare le competenze e le informazioni necessarie per avere conversazioni d'impatto con clienti e potenziali clienti. È facilmente integrabile con altri gestionali di vendita e garantisce di non perdere tempo in canali di diffusione delle informazioni inadatti.
11) Clari
Categoria: integrazione dati, customer success
Se la tua azienda ha bisogno di visualizzare nel dettaglio in modo onnicomprensivo tutto il processo di vendita, allora Clari è una buona soluzione: questo software integra chiaramente dati di tipo diverso, come l’inventario, la copertura territoriale, il raggiungimento degli obiettivi di vendita e molto altro.
12) Seismic
Categoria: Sales Enablement, Analytics
Un buon programma integrato per far crescere la propria attività di vendite utilizzando strategie basate sui dati: Seismic è una risorsa ottimale per condividere materiale e informazioni utili all’interno del team, ma anche per ottenere dati di valore dal proprio flusso di vendite.
13) Salesloft
Categoria: sales enablement, accelerazione vendite
Grazie ad alcune funzioni fondamentali come il monitoraggio delle mail in tempo reale, le comunicazioni inter-team, compresa la formazione, e i molti strumenti per massimizzare il coinvolgimento del cliente, Salesloft è un ottimo strumento per rendere il processo di vendita più efficace.
14) InsideSales
Categoria: accelerazione vendite
Uno strumento che grazie al machine learning fornisce al team di vendite consigli utili sull’efficacia del metodo da utilizzare con i diversi clienti. InsideSales può essere considerato anche uno strumento di sales analytics, ma con una visione più “intelligente” e già orientata al risultato finale.
15) AirCall
Categoria: accelerazione vendite
Aircall è un tool adatto ad aziende di diverse dimensioni, che offre una funzione molto specifica: ottimizzare la gestione delle telefonate. Ideale da integrare con altri strumenti di gestione vendite.
Dopo aver analizzato i principali software gestionali per le vendite, inizia la complessa fase della scelta. Se devi scegliere un software per una funzione specifica, da integrare al gestionale esistente, si può comodamente consultare la lista che ho proposto sopra.
Se invece ti serve un programma chiave per la vita aziendale come un CRM (ad esempio Hubspot), conviene optare fin dall’inizio per il tool migliore, più integrato e onnicomprensivo.
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