Sales Rep 4.0: chi è e cosa fa oggi un Sales Representative?

Una solida capacità esecutiva è la priorità per tutte le aziende che abbiano già pianificato a sufficienza le proprie strategie di business. C’è però una figura chiave nelle interazioni con il cliente, su cui tutti i decision maker aziendali non si soffermano mai abbastanza: Il Sales Representative. 

In passato i Sales Rep, erano “semplici” addetti alle vendite: le loro attività quotidiane avevano a che vedere con l’incontro face-to-face con il cliente, la chiusura di contratti e i processi di cross e up -selling. 

Oggi, al contrario, questi professionisti non sono più semplici esecutori, ma veri e propri planner delle strategie di vendita, che giocano un ruolo chiave nel tessuto e nei modelli di business delle aziende moderne. E non parliamo soltanto di mercati ampiamente globalizzati come quello americano, ma anche dell’Italia, che sta perseguendo obiettivi di crescita e business sempre più ambiziosi.  

Ma approfondiamo meglio  al di là dei titoli e delle descrizioni dei ruoli, chi è realmente il Sales Representative di oggi? Quali sfide affronta in un mercato del lavoro in continua evoluzione e quali competenze deve possedere per aumentare l’impatto e il valore aggiunto della propria organizzazione? 

In questo articolo scenderemo nel dettaglio, esplorando le caratteristiche, le competenze e gli obiettivi fondamentali di un Sales Rep, oggi.

Ecco i temi che approfondiremo:

• Cos’è un Sales Representative, oggi? L'evoluzione del Sales Representative: da semplice venditore a stratega delle relazioni umane

• Cosa fa un Sales Representative? Gestire pipeline complesse in scenari altamente evolutivi

• Cosa cerca un’azienda in un Sales Rep Competenze e qualità fondamentali di una figura chiave per gli obiettivi di business

• I Requisiti di Assunzione per un Sales Representative? Abilità e esperienze chiave per la nuova era delle vendite

• Sales Rep e CRM: la perfetta sinergia di crescita

Chi è un Sales Rep, oggi?

L'evoluzione del Sales Representative: da semplice venditore a stratega delle relazioni umane

“L'89% dei clienti afferma di essere più propenso a considerare un marchio quando chi gestisce la vendita riesce a rivoluzionare il loro modo di pensare”.

Nel panorama aziendale in cui la velocità, la precisione e la personalizzazione sono al centro della client experience, il Sales Representative emerge come un baluardo di competenza e capacità di relazione. Lontano dall'essere un semplice "rappresentante delle vendite", oggi il Sales Rep è un architetto delle soluzioni,  una figura che interpreta le esigenze dei clienti, ancor prima che vengano esplicitate. 

Nel tessuto delle vendite contemporanee, il Sales Rep è una figura camaleontica, che si adatta e si evolve con le trasformazioni del mercato. Da un lato, deve comprendere in profondità servizi e prodotti;  dall'altro, deve incarnare i valori e la missione dell'azienda, visto che la prima impressione dei potenziali clienti dipenderà  da lui. 

E in questo gioco di equilibri, la pipeline di vendita diventa il suo campo di battaglia e il suo strumento di navigazione. Attraverso essa, il Sales Rep non solo traccia, ma guida attivamente i contatti attraverso l'intricato labirinto delle fasi di vendita, garantendo che ogni interazione sia significativa, pertinente e, soprattutto, conduca alla conversione.

La chiave del suo successo risiede nella capacità di combinare la sensibilità umana con l'analisi data-driven, dimostrando che, in un mondo di tecnologie sempre più verticali, le relazioni personali rimangono al centro di ogni transazione di successo.

Cosa fa un Sales Representatives?

Gestire pipeline complesse in scenari altamente evolutivi

"I professionisti delle vendite dedicano meno di un terzo del loro tempo (30%) alla vendita vera e propria, impiegando la maggior parte del tempo in attività amministrative e altri compiti non legati alla vendita.”- dal Sales Report 2023 di HubSpot.

Questo dato può sorprendere, ma è emblematico di un ambiente in cui le dinamiche di vendita si sono evolute. In un'era contraddistinta da scenari digitali, big data e IA, la pipeline di vendita non è più un semplice elenco di contatti. Si tratta, piuttosto, di una complessa rete di interazioni, punti di contatto e decisioni strategiche. Il Sales Representative moderno deve navigare in questo intricato ecosistema, bilanciando l'automazione con l'approccio umano, e garantendo che ogni contatto sia gestito in modo ottimale.

L'analisi dei dati gioca un ruolo cruciale. Il Sales Rep deve interpretare informazioni spesso voluminose e complesse, identificando tendenze, anticipando esigenze e riconoscendo opportunità. Ma al di là dei dati, la vera maestria risiede nella capacità di adattarsi: cambiare strategia quando necessario, personalizzare l'approccio in base al cliente e sempre tenere d'occhio l'obiettivo finale, che è la conversione.

Potremmo erroneamente pensare che la digitalizzazione abbia semplificato il compito del Sales Representative: in realtà ha elevato il ruolo a nuove sfide. Ora, oltre a essere venditori in prima linea, sono navigatori di ecosistemi complessi, analisti di dati e, più che mai, ambasciatori del valore aziendale in un mercato in rapida evoluzione.

Ma vediamo alcune delle attività che un Sales Rep svolge nella sua routine quotidiana: 

• Identificazione Proattiva dei Lead: Utilizzando strumenti avanzati di analytics, identifica potenziali lead e stabilisce un contatto, sia esso tramite chiamata, video call o piattaforme di messaggistica istantanea.
• Integrazione e Analisi dei Dati dei CRM: Elabora informazioni provenienti dai CRM, sfruttando algoritmi e intelligenza artificiale per prevedere le tendenze di vendita e personalizzare l'approccio al cliente.
• Engagement Multicanale: Crea contatti attraverso diversi canali, che possono includere social selling, content marketing, e oltre alle classiche cold-calls ed e-mail.
• Demo e Presentazioni Virtuali: Utilizza piattaforme digitali per offrire dimostrazioni remote dei prodotti, adattandole alle esigenze specifiche di ogni cliente o gruppo di clienti.
• Monitoraggio e Ottimizzazione delle Performance: Non si tratta solo di raggiungere le quote, ma di analizzare i dati per ottimizzare le future strategie di vendita.
• Gestione dei Clienti Esistenti: Usa strumenti digitali per monitorare e soddisfare le richieste dei clienti, creando un'esperienza d'acquisto fluida.
• Automazione e Aggiornamento dei Dati: Utilizza software per mantenere i dati dei clienti aggiornati, automatizzando dove possibile per garantire efficienza.
• Reportistica Avanzata: Fornisce analisi dettagliate basate sui dati, che possono includere previsioni, analisi di tendenza e raccomandazioni strategiche.
• Utilizzo dell'AI per la Valutazione delle Performance: Utilizza strumenti basati sull'intelligenza artificiale per tracciare e valutare le proprie performance, identificando aree di miglioramento.
• Ottimizzazione Continua dell'Esperienza Cliente: Si basa su feedback in tempo reale e analytics avanzate per raccomandare e implementare miglioramenti nell'esperienza del cliente.

Cosa cerca un'azienda in un Sales Rep?

Competenze e qualità fondamentali di una figura chiave per gli obiettivi di business

"Con l'aumentare delle aspettative dei clienti, i rappresentanti di vendita devono ampliare ulteriormente le loro routine di ricerca, aggiungendo tempo e compiti amministrativi al loro programma quotidiano.” - dal Sales Report 2023 di HubSpot

Per un sales representative oggi, diventare un autentico alleato nella risoluzione dei problemi rappresenta la chiave del successo. I veri professionisti nel settore non si limitano a promuovere il loro prodotto: ascoltano con sincerità, dimostrano empatia e cercano di comprendere le sfide complesse dei loro clienti. Se non possono fornire la soluzione adeguata, hanno l'integrità di ammetterlo, consigliando persino alternative migliori.

Alyssa Merwin, Vice Presidente delle Sales Solutions presso LinkedIn, ha evidenziato questa caratteristica fondamentale nel profilo ideale del sales representative. L'arte dell'ascolto e la capacità di connettersi emotivamente sono centrali in un mestiere intriso di comunicazione. E quali altre competenze sono indispensabili per i Sales Rep che valutiamo di includere all’interno della nostra organizzazione?

1. Equilibrio emotivo

Ogni giorno, un sales rep affronta sfide come cold-calls e negoziazioni intense. Mantenere la compostezza, evitando di trasmettere nervosismo, è vitale. L'autocontrollo non è solo desiderabile, è essenziale per costruire e mantenere la fiducia del cliente.

2. Persistenza

Interessante notare come il 60% dei potenziali clienti rifiuti un'offerta quattro volte prima di accettarla. Eppure, il 48% dei sales rep desiste dopo il primo rifiuto. Una persistenza mirata può fare la differenza tra una vendita mancata e una conclusa con successo.

3. Time-management

Un sales rep capace conosce benissimo il valore del tempo e ne tiene conto in ogni attività da portare a termine. La differenza è grande: un sales rep con performance nella media spende 2 ore al giorno in attività che produrranno profitto, contro le 6 ore giornaliere di un suo collega con prestazioni top-level.

4. Expertise in diverse industry

Conoscere a fondo il prodotto o servizio è solo l'inizio. Un sales rep deve anche funzionare come consulente, fornendo intuizioni preziose e supporto specifico all'industria del cliente.

5. Una mente data-driven

Dallo State of Sales Report di Salesforce possiamo vedere come il 57% dei rappresentanti di vendita più performanti lavora su base analitica, sfruttando al meglio i dati prodotti da software e strumenti aziendali. Questa percentuale si scontra con quella dei colleghi meno produttivi del settore, di cui solo il 16% lavora in questo modo.

Offrire strumenti aziendali di questo tipo ai Sales Rep, come software CRM, è alla base di un metodo di vendita efficace e redditizio.

6. Realismo strategico

Sorprendentemente, un tocco di pessimismo può effettivamente migliorare le prestazioni di vendita. I professionisti migliori non si fanno abbindolare da risposte evasive, cercando sempre di raggiungere i veri decision maker. A confermarlo quest’analisi dell’Harvard Business Reviews. 

Quali Sono i Requisiti di Assunzione di un Sales Representative?

Abilità e esperienze chiave per la nuova era delle vendite

Il paesaggio delle vendite è in continua evoluzione, e con il numero crescente di competitor che offrono soluzioni SaaS specifiche, avere un forte processo di vendita è fondamentale. Jayme Manos, Executive Manager Sales Enterprise di HubSpot, ha sottolineato (nel Sales Trends report) l'importanza di un processo di vendita solido, soprattutto quando i rappresentanti spingono per una chiusura senza un chiaro ritorno sull'investimento. 
Ma quali sono i requisiti che dovremmo cercare in un sales representative per affrontare le sfide del 2023?

Se stai cercando di assumere un Sales Representative, tieni a mente questa checklist di competenze:

• Esperienza nel settore delle vendite: Con la crescente sfida di costruire fiducia virtualmente e la necessità di differenziarsi dalla concorrenza, un'esperienza pregressa può fare la differenza.
• Laurea in economia aziendale, marketing o comunicazione: Questo fornisce una base solida per comprendere i processi aziendali e le strategie di vendita.
• Familiarità con sistemi di CRM e competenze in Social Selling: Nel 2023, con l'evoluzione della vendita sociale, saper utilizzare piattaforme come LinkedIn sarà essenziale.
• Ottime doti di comunicazione e capacità interpersonali: Questo aiuta a mantenere i clienti impegnati durante l'intero processo di vendita e a costruire una fiducia virtuale.
• Capacità di lavorare sotto pressione: Il cambiamento costante e l'adattabilità richiesta in un paesaggio di vendita in evoluzione richiedono una mentalità resistente.
• Time-management e un approccio orientato al cliente: Con le sfide che emergono, come l'adattamento a una mentalità orientata all'acquirente, gestire il proprio tempo e concentrarsi sulle esigenze del cliente è cruciale.
• Abilità di negoziazione: Questo sarà particolarmente importante quando si tratta di confrontarsi con gruppi di acquirenti piuttosto che con singoli acquirenti.

Sales Rep e CRM: la perfetta sinergia di crescita

“Quasi la metà (46%) dei rappresentanti di vendita ha indicato come principale sfida la carenza di dati completi.”

Questo piccolo insight ci dice molto sulla crescente necessità di strumenti efficaci e sul ruolo cruciale dei CRM nel ciclo di vendita.

Christell Cherenfant, Account Executive presso Aircall, ha condiviso la sua visione personale su come mantiene impegnati i suoi potenziali clienti durante il processo di vendita: “Mi assicuro di far ruotare tutto intorno a loro. Mi piace fare domande per comprendere realmente la loro posizione aziendale e ciò che sperano di realizzare con soluzioni come Aircall e HubSpot. Li rassicuro sempre sul fatto che sono qui per aiutarli e che opero basandomi sulle informazioni che condividono con me."

Nel contesto B2B e B2C, un rappresentante di vendita potrebbe interagire con un prospect da due a sette volte, un dato significativo considerando l'alto numero di contatti che potrebbero gestire simultaneamente. Ecco dove entra in gioco la tecnologia: l'uso di strumenti automatizzati e CRM avanzati, che offrono una panoramica dettagliata dei lead e tracciano ogni interazione, diventa fondamentale. 

Questi strumenti sono il sostegno indispensabile per i rappresentanti nella gestione dei numerosi dati richiesti per convertire con successo i prospect in clienti. E, una volta fatto questo, mantenere il pieno controllo sul ciclo di vita.

Infatti, durante l'intera durata di un ciclo di vendita - che può variare a seconda della complessità del prodotto o servizio - è essenziale possedere una comprensione profonda e contestualizzata dei potenziali clienti.

• Cosa stanno cercando di raggiungere?
• Quali sono i periodi più intensi per loro?
• In che modo il loro settore è stato toccato dalla mancanza di risorse?
• Esistono tendenze di riduzione del personale nel loro campo?
• Quali sono i loro canali di comunicazione preferiti?
• Quali KPI presentano ai loro supervisori?

Conclusione

L'informazione dettagliata è diventata la moneta del regno delle vendite e i rappresentanti di vendita si trovano ad affrontare la costante sfida di comprendere e servire al meglio i potenziali clienti. La chiave per superare queste sfide risiede nella potente combinazione di un approccio umano e nella tecnologia avanzata dei CRM. Questi strumenti, oltre a facilitare l'acquisizione e la gestione dei dati, permettono di tessere relazioni profonde e significative con i clienti, assicurando non solo una vendita, ma la creazione di un legame duraturo.