Quali sono i tuoi obiettivi di business?
Sei sicuro che i tuoi progetti di sviluppo su Internet siano allineati con questi obiettivi?
Sembrano domande banali ma troppo spesso incontro imprenditori e aziende che hanno delle idee al riguardo completamente slegate dalla realtà.
Nonostante il world wide web esista da quasi trent'anni ancora molti vivono nel mito che in internet tutto è possibile e soprattutto facilmente raggiungibile.
Ti voglio raccontare una cosa: questo sito web è visitato ogni mese da migliaia di utenti. Molti di questi, come te, mi scrivono per avere informazioni. Mi presentano idee anche buone, ma vivono nell'illusione di potere investire qualche centinaio di euro e avere migliaia di visitatori come se bastasse schioccare le dita per avere la fila fuori dal negozio.
Il bello è che cerco di far capire loro che devono completamente cambiare prospettiva e rivedere il progetto dalla base, ma spesso sono così convinti delle loro idee che vogliono per forza spendere soldi inutilmente, creare un sito fatto così, fare una campagna su Facebook, Google e Instagram con l'idea che il loro business può svoltare da un giorno all'altro.
Se sei uno di questi, smetti di leggere perché potresti cadere in depressione.
La verità è che sì le barriere all'ingresso sono bassissime per avviare un'attività su internet, ma è altrettanto vero che farla funzionare e avere un ROI positivo, è molto difficile. Prima di tutto perché la concorrenza è spietata, agguerrita, ricca e numerosa. Secondo perché individuare un pubblico, raggiungerlo e guadagnare la sua fiducia è un'arte che richiede molte conoscenze diverse.
Pensi che basta fare un post sponsorizzato su Facebook? Creare una campagna Google Ads?
Per scalare il posizionamento e raggiungere le prime posizioni nei motori di ricerca ci vogliono molte risorse e spesso, in molti ambiti, questo è semplicemente un obiettivo impossibile.
Insomma la prima domanda che ti devi porre, ma veramente e senza mezzi termini è: il tuo progetto ha un futuro su internet?
La risposta a questa domanda molto spesso è... SÌ, ma non nel modo in cui te lo immaginavi.
Se alla fine di questa pagina la risposta sarà ancora sì (come mi auguro), la prossima domanda per te o per la tua azienda sarà: hai le risorse economiche, mentali, umane per andare avanti nel tuo progetto? Puoi permetterti un’agenzia web? Ma andiamo per gradi...
Ogni anno in Italia spariscono 2000 siti. Una grande quantità di questi, nella loro esistenza vengono visitati da poche decine di utenti. E anche una grande quantità di quelli che rimangono in vita hanno poche decine di visitatori al mese. Ma ancora tante aziende e tanti professionisti pensano che avere un sito, senza avere una strategia di web marketing, tempo e risorse abbia senso. Tanti, al contrario, ti diranno che i siti non servono più perché adesso ci sono i social media o che l'email è morta. Tanti ti dicono anche che internet non serve più perché magari partiti con speranze irrealizzabili si sono scontrati con la realtà e adesso credono che non serva a niente. La verità ovviamente non è né l'una né l'altra.
Il 99% dei siti è un flop perché invece di essere uno strumento per convertire visitatori in clienti, viene costruito con l'idea che sia una magica calamita che attirerà stuoli di visitatori, quando questo nella realtà non succede mai. Anzi succede il contrario. Se oggi crei un sito senza avere un ottimo prodotto, gli strumenti giusti e una strategia di web marketing adeguata, quel sito rimarrà invisibile, come rimarrà invisibile il tuo profilo Instagram o la tua pagina Facebook.
Internet è una grande opportunità ma anche un campo di gioco spietato
Internet non è il paese dei balocchi se devi fare business: è un'arena dove la concorrenza è spietata e il tasso di sopravvivenza è minimo.
Farsi strada tra i tuoi competitor, i giganti del web, il sito fatto da tuo cugino, dall'amico di tua nonna, da prontopro, da upwork etc... non è facile per nessuno.
Ma il metodo c'è ed è più antico di internet, ma prima ti voglio dire perché il web marketing funziona solo quando è fatto bene.
Prima di tutto se non sei un brand affermato il tuo obiettivo non è raggiungere la massa, ma costruire con i giusti tempi una tribù di persone appassionate a quello che fai e che sei in grado di proporre, che credono in te, nella tua storia, nei tuoi prodotti e nella tua azienda.
Questo, incredibilmente, vale a qualunque livello e per qualunque tipo di attività.
Oggi la fiducia è la merce più rara in internet e ottenerla deve essere il tuo obiettivo primario se vuoi veramente guadagnare su internet.
Sì a parole è facile… Ma cosa vuol dire veramente ottenere la fiducia di qualcuno su internet?
Te lo dirò tra un attimo. In realtà te lo sto già dicendo, questo segreto è custodito nelle stesse righe che stai leggendo. E se stai leggendo stai già più avanti di tanti tuoi competitor.
Per fartelo capire ancora voglio parlarti del principio di reciprocità. È un concetto che una volta spiegato sembra banale, ma in realtà non lo è per niente. Questo concetto è importantissimo nelle relazioni umane da quando esiste il mondo. Ci dice che. come esseri umani. siamo molto più disposti a dare (e a fidarci) quando abbiamo ricevuto qualcosa in cambio.
Anzi ricevere qualcosa ci mette nella condizione mentale di "essere in debito" di dover dare qualcosa a nostra volta.
Se vogliamo che le persone si fidino di noi e ci diano la loro attenzione (l'attenzione è la seconda merce più rara dopo la fiducia), prima dobbiamo dare qualcosa.
Come? Il modo più semplice su internet è aiutare le persone offrendo loro qualcosa che risolva un loro problema impellente. Come imprenditore, professionista o marketer tu offri qualche tipo di risposta ad un problema o ad un'esigenza di qualcuno con il tuo stesso lavoro. Per riuscire a guadagnare su internet devi offrire ancora prima che ci sia un passaggio di denaro, e prima lo riesci a fare, più probabilità avrai di arrivare ad una transazione economica (ricevere soldi, dare prodotti o servizi). Sembra facile, ma il segreto è tutto qui e un’agenzia web di alto livello padroneggia questo concetto e sa come trasformarlo in azione.
A questo punto ti starai chiedendo come usare questo segreto. Tutto comincia dal conoscere il tuo cliente. Già sai chi è? Bene stai un passo avanti al 90% dei tuoi comptetitor. Ma se non sei così sicuro di chi sia, quali sono i suoi desideri e le sue paure, cosa pensa quando si alza la mattina e prima di andare a letto la sera allora devi approfondire il discorso.
Ebbene sì, questo passaggio è fondamentale ed è quello che porta a definire la buyer persona o, altrimenti detto, il profilo del tuo cliente ideale.
La buyer persona ti aiuterà a scrivere il copy per il tuo cliente, le landing page, gli annunci pubblicitari.
Il secondo pilastro è il traffico verso il tuo sito. Oggi il traffico è una commodity, nel senso che lo ci sono molti strumenti per comprarlo a basso costo. Con la SEO, con gli annunci a pagamento, in tanti modi puoi ottenere traffico verso il tuo sito. Il punto è che per avere traffico di qualità, ovvero traffico che si trasformi in clienti per il tuo sito devi sapere come fare.
Ci sono molte strategie e tutte partono dal punto numero uno, ovvero dalla conoscenza del tuo cliente ideale. Poi devi poter prevedere e poi misurare quali sono i canali che possono portarti un maggior numero di clienti a parità di spesa.
Nella grande arena di internet non ti puoi permettere di avere una storia e un messaggio poco interessanti. Il tuo brand deve emergere, quindi devi essere in grado di distinguerti dalla massa.
Non è banale. Uno dei metodi che usiamo di più è quello di rendere gli annunci simili alle news.
Questo è quello a cui le persone fanno più attenzione. Come per le email se gli utenti sentono puzza di pubblicità scappano. L’annuncio deve avere l’aspetto della notizia e di fatto rappresentare una notizia o comunque un contenuto realmente interessante per il tuo potenziale cliente.
La fiducia degli utenti, oggi, è una merce molto rara su internet. Infatti le persone tendono ad essere molto scettiche nei confronti di quello che trovano in giro per il web. Questo è comprensibile dal momento che l’offerta è enorme per qualunque bene o servizio e, come individui, non abbiamo molti strumenti per verificare facilmente se ci possiamo fidare o meno. Inoltre, come esseri umani, tendiamo a fidarci di quello che è conosciuto e familiare e su internet, al contrario, tutto tende ad essere molto nuovo, sconosciuto e, spesso, remoto.
Come esseri umani però sottostiamo anche al cosiddetto principio di reciprocità. In psicologia, questo principio afferma che tendiamo a sentirci in debito se qualcuno ci offre qualcosa a noi gradito, anche se non richiesto.
Questo è uno strumento fondamentale che hai nelle mani se vuoi stabilire un rapporto di fiducia con i tuoi clienti e potenziali clienti.
Il senso è che devi offrire qualcosa che sia loro utile, che dimostri la tua capacità di offrire servizi o articoli di qualità. In cambio riceverai attenzione e forse anche i dati di contatto per stabilire una connessione, che si trasformerà in un rapporto di fiducia nel tempo, che si trasformerà, forse, in una transazione economica.
Bene, ora hai conquistato la fiducia di un gruppo di persone che credono in te, nella tua storia, nel tuo brand, in quello che hai da offrire. Ma ancora non basta.
Per riuscire a guadagnare su internet, devi avere un’offerta irresistibile. Un’offerta a cui non si può dire di no.
Il contenuto dell’offerta, allora, dipende dal tipo di beni o servizi che offri sul tuo sito. Può andare da una consulenza gratuita a un forte sconto sul primo acquisto ad un pacco regalo spedito a casa tua.
Le possibilità sono limitate solo dalla fantasia. Lo scopo principale di un’offerta irresistibile è quello di rompere il ghiaccio, di fare in modo che gli utenti facciano un passo verso di te. Questo passo può essere piccolo come un piccolo acquisto, la prenotazione di un appuntamento o semplicemente la condivisione di un indirizzo email, ma è molto significativo perché ti darà la possibilità di stabilire un dialogo, una connessione diretta.
Infatti, nel marketing, quasi tutti tendono a considerare internet come un canale da uno a molti, quando invece questo canale diventa forte quando tende a essere uno a uno e a creare un’audience molto compatta e legata a te e al tuo brand.
Quando hai finalmente stabilito questo legame, seppur flebile, sei nella condizione di avviare e mantenere un flusso di comunicazione stabile e continuativo con i tuoi clienti. Non solo sei nella condizione ma lo devi fare, perché è questo che ti da la possibilità di mantenere e sviluppare il contatto. Ovviamente anche i qui i canali sono tutti quelli che hai a disposizione dall’email ai profili social alla posta tradizionale (ebbene sì, in tutta questa ubriacatura digital, la posta tradizionale è tornata ad avere successo proprio perché si distingue e spicca rispetto a tutto il resto). Insoma il nurturing è il modo di continuare ad essere rilevante per i tuoi clienti, il sistema per rimanere al centro della loro attenzione.
In questa fase l’email marketing automation diventa fondamentale perché ti permette di mandare sequenze di email verso i tuoi utenti che un giorno li porteranno a fare un acquisto.
Qual è il ROI che ti puoi aspettare dal digital marketing?
Calcolare il ROI (ritorno sull’investimento) delle campagne di marketing è fondamentale. Questo è quello che ti permette di stabilire se i tuoi investimenti stanno andando nella direzione giusta e se i canali su cui stai insistendo stanno portando reali vantaggi al tuo business.
Stabilire che ritorno puoi aspettarti dal digital marketing non ha una risposta univoca. Quello che ti diciamo è che mediamente trasformiamo un euro di investimento in marketing in cinque euro di ritorno. Spesso il ritorno è maggiore, alcune volte minore. Ogni canale ha le sue caratteristiche specifiche e quindi va valutato in relazione al tuo mercato di riferimento e ai tuoi prodotti.
Quanto spendere in web marketing?
Quanto spendere in web marketing dipende da tutto quello che abbiamo detto nei punti precedenti. Se tu, da solo o con la tua agenzia web, hai un piano dettagliato, con degli obiettivi chiari e una valutazione realistica sul ROI, la decisione su quanto spendere spetta a te e alle tue possibilità.
Come abbiamo detto più volte il vantaggio del web marketing è che puoi modulare la spesa nel tempo in base ai ritorni che puoi misurare di giorno in giorno e di mese in mese.
Un’agenzia web deve comprendere le tue necessità e adeguarsi alla fase e alle dimensioni del tuo business, altrimenti ti ritroverai con delle strategie inutili, che non saranno realizzabili o che ti porteranno ad investimenti sbagliati. Per questo un’agenzia deve ascoltare molto bene le tue esigenze, conoscere i tuoi prodotti e servizi, i tuoi clienti, le attività di marketing che già stai o non stai facendo e sulla base di tutte queste informazioni offrirti servizi adeguati.
La strategia nel web marketing è tutto. Senza una strategia navighi a vista e facilmente non arrivi a destinazione. Prima di tutto devi valutare se la strategia che ti viene proposta dalla web agency è comprensibile e se ti convince. Devi capire, prima di tutto, se ti vengono forniti i parametri per capire se quello che fa l’agenzia web funziona o meno. Ci sono i KPI (key performance indicator) per misurare l’effettiva efficacia di quello che state facendo? Ti viene detto cosa aspettarti in caso di successo e quando considerare la strategia inefficace? Ci sono indicazioni, anche approssimative, sul ROI?
Senza le competenze giuste un’agenzia web non ti porta da nessuna parte. Oggi le specializzazioni richieste nel web marketing sono tantissime, come sono tanti gli strumenti e le tattiche che puoi mettere in campo. Non è facile trovare un’agenzia web che sia forte su tutti gli aspetti del web marketing. Generalmente una web agency è più specializzata su un servizio o un ambito più che un altro. Ad esempio è molto diverso essere esperti di comunicazione dal sapere impostare bene una campagna Google Ads o su Facebook. Così come la SEO è un mondo a sé stante e lo è la creazione di applicazioni mobile.
Tuttavia le migliori agenzie web sono in grado di mettere insieme tutte queste cose e soprattutto se le conoscono bene di saperti consigliare sulla strategia adeguata.
Le migliori agenzie o i migliori consulenti, inoltre, hanno un network di professionisti che possono attivare per aiutarti su più fronti a raggiungere i tuoi obiettivi.
In ogni caso è fondamentale la trasparenza e la credibilità. Meglio sentirsi dire che qualcosa non la si può o non la si sa fare, piuttosto che essere illusi rispetto a qualcosa che, in realtà, l’agenzia non è in grado di portare a termine.
La comunicazione è tutto non solo verso l’esterno ma anche internamente e soprattutto con i clienti. In un ambito difficile come il web marketing dove spesso getti il cuore oltre l’ostacolo, hai bisogno di avere un filo diretto con l’agenzia web in ogni fase, dalla pianificazione alla gestione delle campagne. Per farlo è compito dell’agenzia darti gli strumenti per metterti in contatto quando vuoi e dove vuoi. Sicuramente i report mensili e la comunicazione riguardo alle attività mensili è fondamentale ma non solo. È importante periodicamente discutere i risultati, valutare cambi di percorso o aggiustare il tiro.
Le cose non sempre vanno per il verso giusto, tutti possono commettere degli errori. L’importante è come questi incidenti di percorso vengono gestiti. Hai qualcuno che risponde al telefono quando vuoi intervenire in fretta su qualche problema? Hai un indirizzo email dove sei sicuro di ottenere risposta entro poche ore? Anche se il problema non può essere risolto immediatamente, c’è qualcuno che può darti delle rassicurazioni in merito al fatto che sia stato opportunamente preso in carico?
Ovviamente non c’è solo il problema. Ci può essere anche la necessità di avviare una nuova attività non prevista, cogliere un’opportunità legata ad eventi esterni. In ogni caso qui l’aspetto fondamentale è ricevere una risposta immediatamente e essere rassicurati rispetto al fatto che venga presa in carico tempestivamente.
Abbiamo visto che un piano di web marketing non può prescindere dagli obiettivi. Questo vuol dire che una web agency deve definirli in modo chiaro, condividerli con te e saperli comunicare nel modo opportuno. Se ci sono delle ombre intorno a questo punto queste rappresentano un campanello di allarme. Infatti obiettivi poco chiari o non condivisi mettono l’agenzia web in una posizione in cui le sue performance sono più difficilmente misurabili. Quello che devi cercare è un'agenzia web che promette poco e porta risultati sopra le aspettative.
Già sai quanto internet sia spietata e quanto i tuoi competitor siano aggressivi. Ti devi muovere veloce non puoi stare ad aspettare. Ogni giorno che passa sono soldi in meno, quindi devi essere veloce come un fulmine. Per farlo devi lavorare con partner che siano ancora più veloci di te, non il contrario. La velocità di un'agenzia web la vedi subito. Quanto ci ha messo a mandarti un preventivo? Quanto a schedulare la prima call? Quanto a fornirti una prima analisi per il tuo piano di marketing?
Ok, veniamo ad uno degli aspetti fondamentali. Quali sono i principali servizi che deve offrirti un'agenzia web? Abbiamo già detto che è raro che una singola agenzia possa coprire tutti i servizi inerenti al web marketing, ma puoi aspettarti che conosca bene ognuno di questi ambiti e, in caso, saperti consigliare per dei partner.
Dal mio punto di vista e per come lavoriamo qui in Exelab, l'inbound marketing è la filosofia che guida ogni nostra strategia di marketing. Inbound vuol dire empatizzare con i potenziali clienti e attirare naturalmente l'attenzione verso il tuo sito e verso il tuo brand.
Fare inbound vuol dire creare valore per il tuo cliente attraverso i contenuti. Contenuti come questo che stai leggendo, che possono dare informazioni realmente utili. In questo modo stabilisci un rapporto di fiducia e i potenziali clienti saranno naturalmente attratti a entrare in contatto con il tuo business.
La SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) è una delle attività più tecniche e difficili nell'ambito del web marketing. È una specialità che mette insieme competenze in tutti gli ambiti dai più tecnici a quelli più tradizionali del marketing. I motori di ricerca cambiano in continuazione e un esperto SEO deve essere sempre aggiornato con tutti i cambiamenti che avvengono su base mensile se non settimanale. Inoltre la SEO oggi è legata moltissimo alla qualità e alla rilevanza dei contenuti. Con l'aumento dell'importanza dei video, inoltre, sta prendendo sempre più piede la SEO Video che quindi non è più focalizzata solo sui testi ma anche su questo mezzo di comunicazione.
Gli annunci pubblicitari a pagamento sui motori di ricerca sono un altro mezzo molto diffuso e apprezzato per portare traffico ad un sito web. Per questi le abilità fondamentali risiedono nel tenere basso il costo degli annunci, di scriverli e impostarli in modo che portino traffico di qualità verso il sito e che poi si trovi il modo migliore di convertire questo traffico in clienti tramite landing page e call to action adeguate.
Tutti i non esperti di marketing rimangono stupiti per il fatto che questo strumento è ancora quello che ha un ritorno sull'investimento maggiore di tutti gli altri canali. Infatti a tutti ci vengono in mente quelle terribili newsletter che riempiono le loro caselle. L'email marketing non è questo. Sono messaggi personalizzati inviati al momento giusto, alla persona giusta, con i giusti contenuti. Questi contenuti devono essere informativi e non promozionali e portare l'utente a compiere delle azioni che non sono legate all'acquisto. Tutto questo in pieno spirito inbound.
Remarketing vuol dire mostrare gli annunci a persone che hanno interagito con il tuo sito o il tuo brand. È una forma di pubblicità molto efficace che può rafforzare tutte le tecniche di cui abbiamo parlato e aumentare le conversioni a parità di spesa.
Il sito continua a essere la proprietà su web (insieme al tuo database di contatti) su cui hai maggiore controllo. Infatti una pagina Facebook o qualunque altro profilo social è condizionato dagli algoritmi e dalle scelte dei proprietari. Il sito è solo tuo e rappresenta la tua casa e il tuo territorio su internet. Qualunque strategia in qualche modo fa riferimento al tuo sito, quindi è importante che rappresenti adeguatamente il tuo brand, che sia performante e che converta un grande numero di visitatori in clienti.
Un sito web professionale può essere molto semplice ma anche molto complesso a seconda delle finalità e della quantità di informazioni che deve contenere.
L'ecommerce è in grande crescita. Ma questo dato da solo non dice molto. Infatti la crescita è trainata in gran parte dai colossi come Amazon, Alibaba e altri brand globali. Tuttavia questo elemento non deve scoraggiare. Infatti se il brand è forte (e questo non vuol dire che deve avere milioni di seguaci) l'ecommerce rappresenta, anche in questo caso, un contatto diretto con il cliente. Web design
Il web graphic design è un'attività trasversale a tutte le tecniche di web marketing e in un'agenzia ci devono essere dei bravi graphic designer. Infatti sia che devi pubblicare un post, pubblicare degli annunci, creare una landing page o una nuova sezione per il tuo sito il lavoro grafico è fondamentale. Non solo per un discorso estetico ma anche, e soprattutto, per regalare esperienze utente di prima qualità e aumentare le conversioni.
Uno dei più famosi testi sull'esperienza utente si intitola "Don't make me think" (non farmi pensare). Il titolo la dice lunga sull'importanza di adottare soluzioni che diano risposte immediate agli utenti in modo di rendere la loro esperienza facile e senza ostacoli.
Il marketing sui social media è un altro ambito in continua trasformazione. Non solo i social media si moltiplicano ma cambiano profondamente al loro interno. Ad esempio il video sta prendendo sempre più piede, tanto che su Instagram ha superato le foto statiche come impatto e traffico. Fino ad un anno fa non era così. Facebook anche è cambiata profondamente nell'ultimo anno, infatti la visibilità organica delle pagine è diminuita tantissimo in favore dei messaggi personali. In più l’algoritmo di visualizzazione dei post cerca di favorire la permanenza degli utenti sulla piattaforma e spinge i business e i brand a investire in pubblicità per portare gli utenti fuori dalla piattaforma sui siti personali.
La strategia dei contenuti e importantissima perché diminuisce la dispersione, aumenta il ritorno e la visibilità, diminuisce il rischio.
Il contenuto è tutto su internet. Che questo sia testuale, immagini o video è il nucleo di ogni strategia di comunicazione e di marketing. Ma creare contenuto in modo casuale non ripaga mai, tanto più oggi. Il contenuto deve essere mirato e deve offrire soluzioni ai problemi della tua audience, altrimenti non serve a niente. Quindi ci deve essere una pianificazione, una direzione. Che, come al solito, parte dalla buyer persona e arriva a definire il buyer’s journey in tutte le sue fasi per portare il potenziale cliente ad apprezzare i tuoi prodotti e quindi a comprarli.
Abbiamo fatto una bella cavalcata nel mondo del web marketing per capire che cos'è e che cosa fa un'agenzia web. Abbiamo cercato di capire quando veramente serve un'agenzia e che cosa aspettarsi. Speriamo che le informazioni di questo articolo ti siano utili per tutte le tue scelte future sia che vuoi lavorare con una web agency, sia che vuoi lavorare in autonomia alle tue strategie di web marketing.