Inbound Marketing

Con l'inbound marketing puoi attrarre più utenti sul tuo sito, convertirli in modo più efficace e fidelizzare i tuoi clienti con servizi di assistenza e supporto di prima qualità

Tramite l'automazione puoi scalare i processi di marketing e sales e diminuire il rischio

Le attività basate sul content marketing ricevono tre volte più lead delle forme di pubblicità tradizionali (Content Marketing Institute, 2017). Il content marketing, ovvero quel marketing basato sulla produzione e promozione di contenuti di valore per gli utenti, funziona, non c’è dubbio. Tuttavia, serve una strategia di più ampio respiro per creare contatti utili a partire dai contenuti pubblicati (blog post, articoli e via dicendo). Questa strategia si chiama Inbound Marketing, che sfrutta le potenzialità dei contenuti per attirare la target audience e poi convertirla attraverso flussi ben delineati e automatizzati. Il segreto dell’inbound marketing sta nel fornire il giusto contenuto, alla giusta persona al momento giusto.

La definizione di Inbound Marketing di HubSpot

Inbound è una strategia per attirare, coinvolgere e servire le persone con l’obiettivo di far crescere un'azienda che fornisce valore e crea fiducia. Man mano che la tecnologia cambia, l’inbound marketing promuove un nuovo modo di farsi pubblicità in un modo umano e utile.

Inbound è un modo migliore per promuovere, un modo migliore per vendere e un modo migliore per servire i tuoi clienti. Perché quando qualcosa è buono sia per il cliente che per la tua azienda significa che il tuo business può crescere e svilupparsi nel tempo.

Perché inbound?

L’Inbound Marketing nasce come risposta all'inefficacia del marketing tradizionale nel mondo delle nuove tecnologie. Con l’avanzamento della tecnologia e la diffusione dei messaggi pubblicitari sempre più intensa, le persone hanno imparato ad ignorare la pubblicità tradizionale. La finalità principale dell’Inbound Marketing è quella di allineare gli obiettivi del cliente e quelli dell'azienda, mentre il marketing tradizionale tende a bombardare i clienti con messaggi pubblicitari più o meno indiscriminati.
Si assiste ad un cambiamento epocale che va dall’interruption marketing (marketing dell’interruzione) al permission marketing, in cui i clienti vengono attratti con contenuti interessanti e di valore stabilendo un rapporto di fiducia che si rafforza nel tempo.

77% dei clienti che comprano online preferiscono le promozioni via email a cui hanno dato il loro consenso.
(ExactTarget)

Che cos'è l'inbound marketing?

L’Inbound Marketing punta sull’attrarre, intrattenere e fidelizzare i clienti in una maniera più umana, suscitando interesse e aiutandoli a risolvere i problemi.
L’inbound marketing infatti predispone una strategia per ogni fase d’acquisto, il cosiddetto buyer journey: awareness, consideration e decision ed accompagna l’utente alla fase finale attraverso comunicazioni rilevanti e utili.

  • Awareness:  in questa fase il potenziale acquirente sa di avere un problema ma non sa come risolverlo, quindi si muove per cercare la definizione del suo problema a partire dai sintomi che presenta.
  • Consideration: adesso che conosce il problema nel dettaglio l’acquirente ricerca una possibile soluzione e considera varie alternative.
  • Decision: qui l’acquirente conosce bene le possibili soluzioni e ha bisogno di essere convinto a prendere una decisione piuttosto che un’altra.

Quindi l’acquirente potenziale viene aiutato a prendere la sua decisione senza essere interrotto. Questo approccio è anche integrato così bene che un acquirente può anche tornare indietro sui suoi passi. Per esempio dopo la fase di consideration, può avere un ulteriore dubbio sul problema e tornare alla fase di awareness. Inoltre, un utente può entrare in ognuna delle fasi e non deve necessariamente effettuare tutta la sequenza, flessibilità è un’altra parola chiave dell’inbound.

 

Metodologia dell’inbound marketing

La metodologia dell’Inbound Marketing può essere riassunta in una ruota (flywheel) che include tre fasi: attract, engage, delight.

foto di flywheel per spiegare che cos'è l'inbound marketing

La flywheel rappresenta un processo continuo che non ha fine e ricorda alle aziende di investire in ognuna delle fasi ed evitare le frizioni ad ogni costo che diminuiscono la potenza delle attività di inbound marketing.

1. Attract: la prima fase è quella dell’attrazione qui l’utente cerca di delineare il proprio problema, quindi può essere attratto al sito web piuttosto che ad un profilo social presentando contenuti tipici della fase dell’awareness.
Come? Attrai potenziali clienti (e attuali clienti) sul tuo sito web e sul tuo blog attraverso contenuti pertinenti e utili.

2.Engage: la seconda fase è quella dell’engagement, in questo caso l’utente va intrattenuto attraverso possibili soluzioni al problema presentando contenuti tipici della fase della consideration.
Come? Quando i potenziali clienti entrano in contatto avvia una conversazione attraverso contenuti personalizzati, email, chat e automazioni.

3. Delight: la terza fase è quella del delight in cui l’utente va stupito e fidelizzato, così che possa divenire un cliente fedele ma anche un ambassador dell’azienda e portare più clienti.
Come? Una volta che il cliente è acquisito, rendi la sua esperienza sempre di altissima qualità continuando a comportarti da consulente ed esperto empatico attraverso un supporto attivo e continuativo.

Strumenti dell’inbound marketing

Gli strumenti di cui si avvale l’Inbound marketing sono molteplici e vi sono alcuni più indicati di altri a seconda della fase del buyer journey.

strumenti utilizzati nell'inbound marketing

  • Content marketing: questa disciplina viene spesso confusa con l’Inbound Marketing, in realtà ne è una sua parte fondamentale. Infatti, i contenuti sono lo strumento principale, il motore della macchina inbound. Essi forniscono l’occasione di iniziare un dialogo, di attrarre e di fornire indicazioni utili.
    I contenuti utilizzati sono tipicamente blog post e premium content. Questi ultimi sono contenuti molto corposi e di valore, come guide e e-book, strumentali all’acquisizione di nuovi lead.
  • SEO: la Search Engine Optimization va di pari passo con il content marketing, poiché attraverso pagine ottimizzate, reperibili sui motori di ricerca, un’azienda si inserisce nel perfettamente nel flusso di ricerca che l’utente mette in atto nelle varie fasi d’acquisto, senza interrompere, appunto.
  • Social Media: ancora una volta i Social Media si integrano perfettamente nella fase di awareness, in cui l’utente cerca informazioni. Questi sono utilissimi per divulgare i contenuti del blog e del sito web in generale.
  • Email Marketing: le email permettono all’azienda di rimanere in contatto con l’utente ed anche proporre contenuti che progressivamente lo portano alla fase della decisione finale, quella dell’acquisto.
  • Marketing Automation: l’Inbound Marketing si fonda su una strategia lineare e ben integrata che garantisce una promozione continua dell’azienda senza interruzione. Questo flusso continuo è garantito dall’automazione delle operazioni di marketing. Per esempio, le email da inviare all’utente a seconda del tipo di contenuti che fruisce o la pubblicazione sui Social media.
  • Lead Management: un altro pilastro dell’Inbound Marketing è la gestione dei lead, ciò significa classificare i potenziali acquirenti a seconda della fase in cui si trovano e del tipo di interazioni che hanno con l’azienda stessa. Per organizzare i lead in modo intelligente serve l’aiuto di un CRM che organizza i lead in base alle interazioni e permette anche al team delle vendite di approcciarsi ad ogni potenziale cliente in modo personalizzato ed efficace.

Iniziare con l’Inbound Marketing…

Per creare una strategia di Inbound Marketing occorre tempo, ma i risultati che si ottengono sono duraturi, costanti e visibili. Il primo passo per progettare una strategia inbound è la creazione della buyer persona, ovvero il cliente tipo dell’azienda. Ciò deriva da ricerche ed interviste approfondite. Dopo aver delineato la buyer persona, essa va tenuta in considerazione per creare ogni tipo di contenuto e attività. Sarà l’interlocutore dell’azienda e l’azienda dovrà trovare i suoi problemi principali e proporre soluzioni.

Quando la buyer persona è definita sarà possibile delineare i titoli per i blog post e i premium content per ogni fase del buyer journey. Poi sarà la volta di progettare le email e i Social Media.

Per concludere, l’Inbound Marketing è un processo a tutto tondo che crea valore per l’utente attraverso contenuti utili e crea valore per l’azienda attraverso un flusso continuo di visitatori che riflettono il profilo della buyer persona.

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