Sales Representative o Sales Rep: cos’è e cosa fa

Sales Representative o Sales Rep: Cos’è e cosa fa


Sales representative o sales rep: cos’è e cosa fa all’interno di un team di vendita? Lo vediamo nel dettaglio in quest’articolo.

I sales representative (o sales rep) sono sicuramente tra le figure professionali che spiccano maggiormente nella recente evoluzione del mondo delle vendite. Se fino a poco tempo fa ci saremmo aspettati di sentirne parlare unicamente in contesti internazionali, dobbiamo riconoscere che questa posizione lavorativa è ormai diventata fondamentale anche nel settore delle vendite italiano.

Ma a cosa ci riferiamo di preciso quando parliamo di sales representative? E qual è il loro ruolo nella struttura aziendale? Analizziamo in cosa consiste questa professione e quali sono le responsabilità legate ad essa.
Ecco cosa troverai in questo articolo:

 

Cos’è un Sales Rep?

La figura del sales representative costituisce la connessione che un’azienda ha con i suoi clienti. La sua traduzione letterale, rappresentante delle vendite, ci indica quanto questo ruolo sia legato soprattutto alla vendita B2B (Business-to-Business).
Nel definire questa figura, infatti, è importante distinguerla da quella del sales associate, che invece si occupa perlopiù di vendita al dettaglio nel modello B2C (Business-to-Customers).

I sales rep trovano spazio in ogni tipo di settore, occupandosi di servizi (come ad esempio telefonia, finanza, elettricità) o beni, tra cui prodotti industriali, farmaceutici o alimentari.

Essendo i sales rep responsabili della prima impressione che i prospect hanno dell’azienda, è importante che la loro conoscenza del servizio o prodotto sia impeccabile e che siano perfettamente in linea con la missione aziendale e i suoi valori.

Nelle strutture organizzative di vendita moderne, i sales rep hanno rilevanza fondamentale nel percorso di canalizzazione dei contatti all’interno della pipeline di vendita.

Quando parliamo di pipeline di vendita ci riferiamo ad un metodo visivo e organizzato di tenere traccia del percorso dei nostri possibili clienti mentre avanzano nei diversi stadi della vendita.
Infatti, uno dei principali focus di un sales representative è quello del progresso dei contatti all’interno dell’imbuto (o funnel di vendita), fino alla trasformazione in clienti.

pipeline di vendita

Cosa Fa un Sales Representatives?

Definire le responsabilità di un sales rep non è semplice. Il suo lavoro spazia dall’analisi dei dati alla ricerca dei clienti, per passare al “customer service” e alla consultazione mirata. E’ senza alcun dubbio una figura molto flessibile. Di seguito troverai alcuni dei compiti di cui il sales rep è responsabile:

  • Selezionare potenziali lead e chiamarli al telefono o organizzare video call (discovery call)
  • Analizzare i dati provenienti dai CRM
  • Creare contatti attraverso cold-calls (chiamate a freddo), email o altri mezzi di comunicazione
  • Far conoscere il prodotto (o servizio) attraverso presentazioni e dimostrazioni
  • Raggiungere le quote mensili previste dal sales manager
  • Prendere ordini da clienti già esistenti e soddisfare le loro richieste
  • Mantenere aggiornati i dati riguardanti i clienti
  • Fornire dei report settimanali e mensili
  • Mantenere degli storici aggiornati per permettere la valutazione del suo lavoro
  • Raccomandare possibili miglioramenti nell’esperienza del cliente

Le Qualità da Cercare in un Sales Rep

“Essere un vero partner nella risoluzione dei problemi è il modo migliore per avere successo come sales representative oggi. I rappresentanti di vendita qualificati risolvono i problemi ascoltando ed empatizzando. Invece di cercare opportunità per presentare il loro prodotto, cercano il modo per comprendere le sfide più grandi e difficili dei loro acquirenti, e i migliori se ne vanno o consigliano un’altra soluzione se non sono in grado di aiutare.”

Alyssa Merwin, vice presidente dell’area Sales Solutions a LinkedIn, descrive in questo modo una delle qualità principali del sales representative ideale. Senza dubbio l’ascolto attivo e l’empatia sono fondamentali in una professione così legata alla comunicazione. Ma quali sono le altre abilità necessarie per un professionista di questo tipo?

1. Professionista del controllo

Un sales rep si trova tutti i giorni a dover fronteggiare situazioni difficili da gestire, cold-calls e negoziazioni. Una qualità irrinunciabile è saper mantenere la calma e non lasciar trapelare segni di nervosismo come parlare velocemente o inciampare tra le parole. Per mantenere alta la credibilità con i clienti l’autocontrollo è il punto di partenza.

2. Persistenza

Sapevi che il 60% dei contatti dice no ad un tentativo di vendita per quattro volte prima di dire sì? Quanti sales rep invece lasciano scappare il contatto dopo il primo no? Sono ben il 48%. I follow-up sono uno degli step fondamentali in un processo di vendita, ma senza un venditore persistente sarà difficile ottenere risultati.

3. Time-management

Un sales rep capace conosce benissimo il valore del tempo e ne tiene conto in ogni attività da portare a termine. La differenza è grande: un sales rep con performance nella media spende 2 ore al giorno in attività che produrranno profitto, contro le 6 ore giornaliere di un suo collega con prestazioni top-level.

Una ricerca Aberdeen ci mostra come il 67% delle aziende ritiene l’abilità di raggiungere le quote previste il miglior indicatore di valutazione di un sales representative.

4. Conoscenza dell’industria

Un sales rep che si rispetti ha una profonda conoscenza del prodotto o servizio che vende. Non solo è in grado di spiegare ai buyers cosa sta vendendo, è soprattutto una guida e un supporto nei vari aspetti del loro business.

5. Metodo data-driven

Cosa significa essere data-driven? Letteralmente, “guidato dai dati”.

Dallo State of Sales Report di Salesforce possiamo vedere come il 57% dei rappresentanti di vendita più performanti lavora su base analitica, sfruttando al meglio i dati prodotti da software e strumenti aziendali. Questa percentuale si scontra con quella dei colleghi meno produttivi del settore, di cui solo il 16% lavora in questo modo.

Offrire strumenti aziendali di questo tipo, come software CRM, è alla base di un metodo di vendita efficace e redditizio. Ecco un video di esempio che mostra come il CRM di HubSpot aiuta ad automatizzare le attività di un sales representative.

6. Approccio “pessimista”

Anche se può suonare strano, uno studio condotto dalla Harvard Business Review ha portato a galla che un atteggiamento “pessimista” è una costante presente tra i migliori sales representative.

Questo è dovuto al fatto che, durante il rapporto con il buyer, questi professionisti non si lasciano ingannare da risposte vaghe o atteggiamenti svianti, il che li aiuta a scalare la gerarchia aziendale fino a prendere contatto con i veri decision-makers.

Ma non è strettamente necessario vedere il bicchiere mezzo vuoto per avere successo nelle vendite.
Gabriele Oettingen, professore di psicologia della New York University ha studiato per più di vent’anni il modo in cui gli individui pensano al futuro, sviluppando così il modello W.O.O.P., utile per ogni sales rep a guardare in maniera realistica ai propri obiettivi:

  • Wish: qual è il tuo desiderio, obiettivo?
  • Outcome: qual è il tuo risultato ideale?
  • Obstacle: quali sono gli ostacoli da superare?
  • Plan: qual è il tuo piano per superare questi ostacoli?

woop sales rep

Il giusto modello di pensiero può essere utile a far “sbocciare” un approccio positivo alle vendite altrimenti ostacolato da un modo errato di approcciarsi alle sfide ed obiettivi di fatturato.

Quali Sono i Requisiti di Assunzione di un Sales Representative?

Se ti trovi nella posizione di dover assumere un sales representative, ecco una check list di requisiti che potrebbe esserti utile per selezionare il candidato ideale:

  • Esperienza nel settore delle vendite
  • Laurea in economia aziendale, marketing, comunicazione o materie affini
  • Ottime doti di comunicazione scritta e verbale
  • Buone competenze informatiche, comprendenti il pacchetto Office
  • Familiarità con sistemi di CRM
  • Abilità di negoziazione
  • Time-management
  • Capacità di lavorare sotto pressione e in un ambiente lavorativo dinamico
  • Ottime capacità interpersonali, empatia, abilità nell’instaurare facilmente un rapporto con i clienti
  • Ambizione e motivazione nel raggiungimento degli obiettivi
  • Abilità nel creare presentazioni strutturate sul cliente

Sales Rep: Considerazioni Finali

La figura del sales representative è sicuramente uno dei punti di svolta nel settore delle vendite contemporaneo. Conoscerla, investire su di essa e sugli strumenti che le permetteranno di svolgere il suo lavoro al meglio significa essere lungimiranti sul proprio business e investire sul proprio futuro.

Conosci i tuoi sales rep, stimolali nella loro crescita e coltiva i loro talenti. Se sarai in grado di incarnare una buona figura di leader per loro, i risultati verranno fuori in numeri.


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