Scritto da loredana | Jul 5, 2021 1:48:57 PM
Cos’è il lead scoring predittivo? Il lead scoring predittivo di HubSpot è uno degli strumenti più all’avanguardia e utili nel mondo dei CMR, che ti darà delle stime sulle probabilità che ruotano attorno alla conversione da utenti a clienti dei visitatori del tuo sito o dei tuoi iscritti. E come lo fa? Con un sofisticato algoritmo che analizza i tuoi potenziali clienti e altri set di clienti del settore e ne studia i comportamenti in base alle azioni che svolgono o non svolgono, in base a cosa cattura la loro attenzione, in base a cosa scelgono di visualizzare, cliccare o scaricare. SI APPLICA A:
In questo modo avrai un report che determinerà le probabilità che i tuoi contatti aperti si chiudano come clienti entro 90 giorni. Ma non solo li analizzerà: l’algoritmo altresì segmenterà i contatti.
- Nel tuo account HubSpot, fai clic sull'icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale.
- Nel menu della barra laterale sinistra, vai a CRM > Properties.
- Cerca o sfoglia, nella sezione “Contact Information” per “Likelihood to close” (Probabilità di chiusura) e “Contact priority” (Priorità di contatto):
- Likelihood to close: si tratta di un punteggio che rappresenta, in percentuali, quali sono le probabilità di chiusura di un contatto come cliente entro i prossimi 90 giorni in base alle proprietà e al comportamento del contatto standard. Ad esempio, i contatti con un valore di probabilità di chiusura pari a 22 hanno una probabilità del 22% di chiudersi come clienti nei prossimi 90 giorni.
- Contact priority: categorie di contatti basate sul punteggio Likelihood to close, che possono essere utilizzate come filtri CRM per segmentare i lead migliori e / o peggiori.
- Le categorie Very High, High, Medium e Low conterranno ciascuna il 25% dei tuoi contatti in base alla probabilità di chiudere il punteggio, con la categoria Very High che si applica al 25% dei punteggi migliori.
- La categoria Closed won si applica ai contatti già convertiti, che quindi sono “andati a segno” divenendo clienti.
- L'intervallo dei punteggi in ciascuna categoria può variare nel tempo in base ai comportamenti degli utenti. Se hai un account HubSpot appena aperto, le stime potrebbero essere non del tutto precise per mancanza di dati. Man mano che l’algoritmo acquisirà più dati sui tuoi contatti e clienti, le stime si affineranno sempre di più.
Nota: sono necessari almeno 100 contatti nel tuo account HubSpot per visualizzare i valori secondo la proprietà “ Contact priority ”. Per impostare i valori per queste proprietà, HubSpot analizza:
- Informazioni di analisi (ad esempio, visite a pagine Web, ora dell'ultima visita, interazioni con le email inclusi clic, aperture e risposte, e compilazione di form).
- Informazioni firmografiche fornite da HubSpot Insights sui contatti delle aziende.
- Informazioni firmografiche sulla tua attività e sul tuo account HubSpot.
- Interazioni registrate nel CRM HubSpot (ad esempio, clic tracciati sulle email, riunioni prenotate, ecc.).
HubSpot utilizza i più recenti algoritmi di apprendimento automatico predittivo noti come “ black boxes” per fornire previsioni accurate. Grazie alle black boxes, i data scientist analizzano gli input e gli output del modello, ma non è noto come l'input viene trasformato nell'output. È stato dimostrato che questi modelli superano i modelli white box, ma non è possibile stabilire il modo in cui ogni singolo input contribuisce al punteggio di un contatto. L'attenzione si concentra invece sulle prestazioni predittive complessive del modello. Per imparare a sfruttare al meglio il punteggio dei lead così da indirizzare nella giusta direzione le tue energie, consulta la lezione di HubSpot Academy su Understanding HubSpot Lead Scoring.