Strategia e funnel di marketing: l'importanza dei KPI

C’è un metodo valido, unico e solo, che consente di valutare l’efficacia della strategia di marketing che hai studiato per la tua attività e si definisce con un acronimo, KPI. Con questo articolo spiegheremo
l'importanza dei KPI, perché sono utili per monitorare il tuo lavoro e come puoi scegliere quelli più adatti alla tua attività.

Prima di entrare nel dettaglio e chiarire come i KPI consentono di confrontare i tuoi investimenti e avere dei riscontri reali sui lead, accenniamo in breve che cosa si intende con questo acronimo.

L’importanza dei KPI: avere dati concreti sulla tua strategia di marketing

I KPI (Key Perfomance Indicator) sono degli indicatori che vengono utilizzati per monitorare i processi aziendali e aiutano a capire quali risultati si vogliono raggiungere in una strategia di marketing. Scegliere le metriche adatte alla propria attività è importante per misurare i parametri legati alla crescita dell’azienda.
Questi indicatori, però, devono essere definiti prima dell’avvio di una strategia di marketing e, per essere utili al funnel di vendita, devono avere delle caratteristiche specifiche ed essere

• quantificabili ovvero misurabili
• direzionali, perché devono indicare se l’azienda è in fase di miglioramento
• operativi e stimare un cambiamento effettivo nella strategia adottata
• pratici per adattarsi bene ai processi aziendali

KPI: perché sono così importanti?

Capire l'importanza dei KPI nei funnel di vendita di un’azienda è semplice. Prima di tutto consentono di comprendere se l’azienda sta facendo passi avanti verso i suoi obiettivi di marketing. Questo significa che ogni organizzazione ha diversi KPI ed è compito dell’azienda scegliere quelli più adatti per la propria strategia. Ogni indicatore chiave di prestazione assume importanza se è legato a un obiettivo che l’azienda vuole monitorare e misurare.

Qui alcuni esempi di KPI per capire meglio di che cosa parliamo. Sono degli indicatori di prestazione:

• il ROI (Return of Investiment) che determina l’andamento di una campagna promozionale,
• il numero di azioni che si svolgono per arrivare a un obiettivo,
• le risorse che vengono utilizzate in un processo aziendale,
• la percentuale di traffico di un sito web, che arriva grazie a un’azione specifica di marketing,
• la percentuale di un form che viene compilato da un utente, come può essere l’iscrizione alla newsletter o, nel caso di un sito ecommerce, la percentuale di abbandoni al carrello,
• la stima dei prodotti più venduti di un negozio.

L’importanza dei KPI: scegliere quelli adatti per il proprio business

Come si fa a scegliere gli indicatori giusti per la propria strategia di marketing? Prima di tutto devi sapere che non c’è un numero obbligatorio di KPI da selezionare, ma la scelta è abbastanza libera. È importante, però, misurare i dati sia dal punto di vista quantitativo sia da quello qualitativo, avere chiari e ben definiti i processi della propria strategia e determinare quali processi possono soddisfare gli obiettivi aziendali stabiliti.
Scegliere gli indicatori giusti - e qui si capisce l'importanza dei KPI - è fondamentale per conoscere diversi aspetti del tuo business, tra cui:

• conoscere il tone of voice da adottare nei canali di comunicazione
• analizzare il contesto e l’ambiente in cui operi
• fare delle modifiche per migliorare il funnel di vendita e correggere eventuali errori
• valutare l’efficacia di ogni attività di marketing adottata
• misurare in tempo reale gli investimenti fatti

Come scegliere i KPI per la tua azienda

Solo dopo aver definito gli obiettivi aziendali è possibile impostare i KPI per la tua attività. Puoi farlo con l’aiuto dei KPQ, le Domande di Prestazione Chiave. Si tratta di interrogativi che ti permettono di definire le strategie di business per impostare obiettivi SMART, ovvero Specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e basati sul tempo.

Ecco alcuni esempi di domande KPQ:

• È possibile raddoppiare il numero dei clienti nell’anno d’esercizio?
• Come possiamo aumentare il numero dei nostri clienti?
• Che strada deve percorrere l’azienda per raggiungere “x” obiettivo?
• In quanto tempo possiamo raggiungere “x” obiettivo?

Una volta chiariti gli obiettivi da raggiungere, uno degli elementi più importanti per scegliere i KPI aziendali è quello di personalizzare ogni indicatore di prestazione. Che cosa significa in pratica? Devono essere in linea con la tua attività quotidiana per adattarsi all’approccio aziendale. Altra cosa indispensabile per scegliere i KPI in maniera strategica è far evolvere la strategia nel tempo e aggiornare i KPI in base alla crescita dell’azienda e del mercato. Personalizzazione, flessibilità, aggiornamento costante: con questi elementi potrai scegliere dei KPI efficaci per analizzare e monitorare i dati del tuo business. Questa è la base da cui partire per

Qualità e quantità insieme: che cosa non fare con i KPI

Se l’analisi quantitativa dei dati è utile per monitorare la situazione aziendale, lo è ancora di più associare a quest’analisi anche uno studio qualitativo.
È corretto analizzare i dati per valutare in corso d’opera la strategia di marketing adottata. Le informazioni ricavate dai dati raccolti, però, devono essere interpretate in modo da intervenire in corso d’opera a possibili imprecisioni non valutate all’inizio della strategia. L’informazione qualitativa che si ricava dall’analisi degli indicatori di prestazione consente di avere risposte più coerenti, da cui è possibile lavorare all’analisi dei dati.

Riassumendo...

Definire i propri indicatori chiave di prestazione è fondamentale per prendere le decisioni legate alla strategia di business. Come azienda devi essere pronto a tutto, sapere che il piano di marketing stabilito può presentare errori e non portare risultati positivi legati all’obiettivo aziendale. Grazie alla misurazione delle metriche selezionate potrai decidere come intervenire per correggere eventuali errori nel funnel di marketing. È qui che si valuta l’importanza dei KPI.
In più, un altro aspetto importante: la loro natura consente di sviluppare questi indicatori in qualsiasi momento e per diverse attività, anche di breve termine.

Perché dunque parlare dell'importanza dei KPI? Gli indicatori chiave di prestazione sono essenziali in una strategia non solo per definire gli obiettivi aziendali e assicurarsi che questi obiettivi vengano raggiunti nelle diverse fasi di business. Sono essenziali per misurare e analizzare, correggere il tiro se è necessario e intervenire subito per raggiungere ogni obiettivo prefissato con prontezza.