Come funzionano i funnel di marketing

Se hai trascorso del tempo ad analizzare dati di marketing o semplicemente hai un po’ di conoscenze di digital marketing, probabilmente ti sei imbattutto più volte nel termine “funnel di marketing” (funnel in italiano si traduce letteralmente come imbuto ma spesso troviamo la locuzione canalizzazione di marketing).

Se sei curioso di sapere cosa sono e come possono aiutarti i funnel, questo articolo è per te.

Cosa sono i funnel di marketing?

È fuori di dubbio che tu desideri che i visitatori del tuo sito web compiano determinate azioni. Forse vuoi che facciano un acquisto, che si iscrivano alla tua newsletter o che compilino un modulo.

Quando qualcuno compie una di queste azioni specifiche sul tuo sito, questa è definita “conversione“. Il visitatore si “converte” da navigatore a qualcuno che ha compiuto una determinata azione ed è quindi diventato, a seconda dei casi, cliente, lead, iscritto alla newsletter o altro.

Un funnel di marketing è l’insieme di passaggi che un visitatore deve compiere prima di raggiungere la conversione.

Pensa al funnel di acquisto di Amazon. Ci sono alcuni passaggi che un visitatore deve compiere prima di poter acquistare un prodotto. Ecco come si può schematizzare il percorso di un visitatore:

  • Un visitatore arriva su Amazon.com;
  • effettua una ricerca;
  • visualizza la scheda di un prodotto;
  • in seguito aggiunge un prodotto al carrello;
  • infine completa l’acquisto.

Esistono ulteriori passaggi o azioni che è possibile eseguire tra ciascuna di queste fasi, ma non sono fondamentali nel funnel di acquisto. Ad esempio, un visitatore può visualizzare la pagina “Informazioni” su Amazon, la pagina “Contatti” e la pagina “Offerte di lavoro”, ma non è necessario considerarle nel funnel di marketing perché non sono passaggi necessari.

Perché si chiamano “funnel di marketing” o “canalizzazione di marketing”?

Perché all’inizio del processo ci sono molte persone che fanno il primo passo.

Poi, mentre alcuni visitatori proseguono e fanno i passi successivi, altri abbandonano, e la dimensione dell’insieme delle persone si assottiglia sempre di più esattamente come un imbuto.

Esempio di funnel di marketing

La parte superiore del funnel è dove arrivano tutti i visitatori del tuo sito.

Solo i potenziali clienti più interessati si sposteranno più in basso nel tuo funnel di marketing.

Quindi quando senti i marketer dire “allarga il funnel”, ora sai a cosa si riferiscono. Vogliono lanciare una rete più ampia cercando di raggiungere un pubblico nuovo, aumentando la brand awarness, incrementando gli investimenti pubblicitari, aggiungendo canali di acquisizione, etc…

Non sei costretto ad utilizzare il concetto di funnel di marketing esclusivamente per la registrazione e l’acquisto. Puoi analizzare tramite un funnel di marketing tutto il tuo sito per osservare in che modo i visitatori si muovono attraverso le tue pagine e sezioni del sito.

Quando utilizzare i funnel

Ti consigliamo, ad esempio, di monitorare l’iscrizione alla newsletter (Visualizzazione del modulo di iscrizione alla newsletter> Invio del modulo> Conferma dell’email) o una semplice conversione della pagina (Visualizzazione di una pagina di registrazione > Invio della registrazione).

Definisci con chiarezza i tuoi obiettivi e cosa vuoi che i visitatori facciano sul tuo sito e quindi definisci un funnel di marketing che lo descriva e che puoi misurare.

L’aspetto cruciale del funnel è infatti che tramite questo strumento di analisi, puoi misurare tutti i passaggi e migliorare ogni step che porta alla conversione così da aumentare l’efficacia del tuo sito e delle tue campagne.

Una volta che hai i dati, sarai in grado di vedere dove sono gli ostacoli che ostacolano il flusso e puoi così dedicarti ad ottimizzare i diversi passaggi.

I funnel di marketing sono l’ossatura della maggior parte delle strategie di digital marketing. È un concetto fondamentale che devi padroneggiare se vuoi mettere in campo delle campagne di marketing che funzionino veramente.

Se sei interessato a capire come puoi utilizzare i funnel per aumentare i clienti e le vendite, continua a leggere.

Andiamo un po’ più in profondità su questo argomento.

Perché i funnel sono utili

Con un rapporto analitico sul funnel di marketing, puoi vedere dove stai perdendo clienti.

Prendiamo ad esempio un tipico prodotto SaaS (software as a service). Ecco come può apparire un funnel in questo caso:

  • Visita al sito;
  • registrazione per una demo;
  • primo utilizzo del prodotto;
  • inserimento dei dati per il pagamento.

Le persone devono usare il prodotto prima di pagare? Non lo fanno, ma è una buona idea tenerne traccia in modo da poter vedere se per loro questo rappresenta un ostacolo.

Ecco come apparirà questa canalizzazione nel rapporto di analisi fatto con Kissmetrics:

Funnel di marketing con Kissmetrics

In questo esempio, l’azienda riesce a ottenere 165 persone per utilizzare il prodotto, ma solo 13 persone si convertono in utenti paganti. Ci sono opportunità di miglioramento in ogni fase del funnel, ma è importante lavorare prima sulle aree che richiedono maggiore attenzione. Più persone riescono a convertire in paganti, maggiori saranno le entrate che avranno. Questa dovrebbe essere la prima area del funnel da ottimizzare.

Un esempio di funnel nel mondo reale

I funnel sono presenti ogni giorno nella vita dei consumatori. Esaminiamo il funnel tipico di un negozio al dettaglio e vediamo i passaggi corrispondenti in un negozio di e-commerce. Tracciamo un funnel di acquisto.

funnel-report-comparison-retail-store-ecommerce

Il negozio ecommerce ha la fortuna di potere analizzare un funnel in maniera molto dettagliata attraverso molti strumenti di analisi.

I più utilizzati sono:

  • Google Analytics
  • Kissmetrics
  • Heap analytics
Esempio di funnel di marketing con Kissmetrics 2

A questo punto dovrebbe essere chiaro cos’è un funnel e come ti può aiutare.

Come funzionano i funnel di Google Analytics

Google Analytics permette di analizzare i funnel di marketing e a breve scriveremo una guida su come utilizzare questo strumento. Ci sono alcune cose che devi sapere quando crei funnel in Google Analytics:

  • È un funnel piuttosto semplice. Se non vuoi approfondire i dati e ottimizzare, puoi benissimo usare questo.
  • Non puoi tornare indietro e visualizzare i dati retroattivamente. Una volta creato il funnel, potrai accedervi solo mentre i dati arrivano.

Riepilogo

Abbiamo affrontato una discreta quantità di argomenti, ecco un riassunto:

  • Quando qualcuno sul tuo sito web fa qualcosa che vuoi che faccia (ad esempio, iscriversi, fare un acquisto, compilare un modulo, ecc.), questo è noto come una conversione.
  • Un funnel è utiliazzato per tenere traccia dei passaggi che portano a tale conversione. Ad esempio, le aziende di e-commerce vogliono che le persone acquistino prodotti sul loro sito web. La loro canalizzazione può avere questi passaggi: sito visitato > prodotto visualizzato > prodotto inserito nel carrello > acquisto.
  • Utilizzando un rapporto sulle canalizzazioni puoi vedere dove le persone si stanno allontanando nel percorso verso la conversione.
  • Google Analytics ti fornisce gli strumenti per analizzare i funnel.
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