Purtroppo, la pubblicità a pagamento sta diventando sempre meno efficace.
Quasi 200 milioni di persone nel 2016 hanno utilizzato gli ad blockers (gli strumenti che permettono al browser di bloccare gli annunci pubblicitari). Oggi, più di 615 milioni di dispositivi incorporano qualche tipo di ad blocker.
Circa l’11% della popolazione globale di Internet blocca gli annunci online.
E non è solo sul desktop: ci sono anche app ad blocker per l’esperienza mobile.
Probabilmente questo migliora l’esperienza online di molti utenti, ma crea problemi ai marchi che si affidano principalmente agli annunci a pagamento per raggiungere i loro attuali clienti e quelli nuovi.
Come aggirare questa tendenza del blocco degli annunci?
La risposta è il content marketing.
Quando sentite parlare di “content marketing”, probabilmente penserete subito a blog, articoli e forse ai social media.
Tuttavia c’è molto di più.
La definizione di content marketing non è solo il formato del contenuto.
Il content marketing è una strategia a lungo termine che utilizza i contenuti (in una varietà di formati) per costruire un rapporto più forte con il pubblico, catturare la loro attenzione, migliorare il coinvolgimento e memorabilità del marchio.
Fractl ha condiviso una serie di vantaggi del content marketing nelle diverse fasi del funnel di vendita.
Mentre la pubblicità a pagamento è progettata per ottenere qualcosa dal pubblico, in ultima analisi convertendo il prospetto in un cliente, il content marketing è basato interamente sulla fornitura di valore e sul dare qualcosa al pubblico per costruire un rapporto di fiducia.
Guarda alcuni dei modi in cui le aziende utilizzano i contenuti nel loro marketing:
E non è assolutamente un elenco completo delle opportunità che il contenuto offre alla vostra strategia.
Convince and Convert ha condiviso un elenco di 105 tipi di contenuto che puoi usare per riempire il tuo calendario editoriale. È la prova che non mancano modi per far funzionare i contenuti per la tua piccola impresa.
Naturalmente, non è necessario utilizzarli tutti.
I marketer B2B in media usano 8 tattiche di content marketing.
Devi solo trovare il giusto mix di contenuti che funzioni in modo specifico per il tuo pubblico.
È una domanda corretta che si sente molto dalle piccole imprese in crescita.
Naturalmente, spesso sentiamo parlare di grandi marche che sono in grado di produrre e promuovere una grandissima quantità di contenuti di alto livello, e sono spesso usati come esempi di come produrre contenuti nel modo giusto.
Ma marche come Nike, IBM, Apple e le principali compagnie aeree hanno un sacco di soldi e risorse importanti per produrre contenuti di qualità.
Potete prevedere un ritorno sull’investimento positivo dall’aggiunta del content marketing alla vostra strategia?
La risposta è sì.
E non è necessario avere un sacco di soldi per farlo.
Ciò che i proprietari di piccole imprese devono capire è che il 70% dei clienti preferirebbe conoscere un’azienda attraverso un articolo rispetto a qualunque altro tipo di pubblicità.
E un sacco di clienti sono là fuori attivamente alla ricerca di quel contenuto.
Non sai come iniziare o cosa scrivere?
Anche questo va benissimo. Non siete i soli.
Se non siete sicuri di come farlo, allora la cosa migliore è fare outsourcing del content marketing per ottenere gli stessi benefici.
Il content marketing è cresciuto al punto di essere un investimento così redditizio per le aziende di tutte le dimensioni che il 73% dei marchi oggi assume qualcuno che li aiuti a gestire la loro strategia di contenuti.
Piuttosto che creare i contenuti da soli e aggiungere un’altra attività a quello che già fate, è possibile assumere o esternalizzare a persone che sanno come gestire le risorse, connettersi con il pubblico, e targettizzare il contenuto per muovere in modo efficace i prospetti attraverso il vostro funnel.
I benefici valgono l’ investimento. Qui ci sono 8 motivi per cui la vostra piccola impresa dovrebbe investire nel content marketing.
Anche se esternalizzate il vostro content marketing o assumete qualcuno per produrre contenuti per voi, è ancora molto più conveniente rispetto ad altre forme di pubblicità.
Infatti, il content marketing costa di solito il 62% in meno rispetto alle tattiche di marketing tradizionali e outbound.
Dati condivisi da Vertical Measures mostrano il notevole divario di costo tra marketing outbound e inbound (content) marketing.
Insieme ai costi ridotti, il content marketing genera 3 volte il numero di lead.
Non dimenticate che questi lead fanno parte di una più ampia raccolta di traffico che alla fine porta a un numero più alto di condivsioni, nuovi prospetti e maggiore visibilità del marchio.
Mentre il traffico è una vanity metric e non dovrebbe essere mai l’unico metro di misura per il successo del content marketing, è ancora qualcosa da tenere d’occhio.
Per le imprese più piccole, tutto questo rende il content marketing un mezzo economico per ottenere risultati.
Caso in questione: email marketing.
L’Email è una forma di content marketing che offre il targeting più ampio e altamente qualificato con un ROI molto alto.
Secondo i dati condivisi da Campaign Monitor, campagne email altamente mirate che utilizzano elenchi segmentati possono generare fino al 760% di entrate in più rispetto alle e-mail tradizionali.
Questa è una dimostrazione della potenza del content marketing quando è personalizzato, mirato e posizionato davanti al giusto cliente al momento giusto con il giusto messaggio.
I clienti vi seguono sui social media e si iscrivono ai vostri aggiornamenti perché vogliono avere novità da voi.
Vogliono offerte speciali, promozioni, informazioni e altro ancora.
Quello che non vogliono è ascoltare le vostre promozioni a tutto spiano sette giorni su sette.
Anche se è vero che i vostri prodotti e servizi sono una soluzione preziosa per il vostro pubblico, i vostri clienti hanno problemi reali che non si limitano a quelli direttamente legati ai vostri prodotti o serivizi.
Il content marketing consente di fornire un valore significativo al di là dei vostri prodotti, offrendo ai clienti più motivi per prestarvi attenzione.
Monetate è un ottimo esempio di come un marchio sia cresciuto fornendo un valore reale con il suo content marketing.
L’ azienda ha messo insieme un piccolo team focalizzato sulla produzione di contenuti. La strategia era semplice: non parlare di Monetate.
Al contrario, il team ha adottato un approccio giornalistico al settore per condividere ciò che era più importante per il suo pubblico al di fuori delle proprie “soluzioni”.
Di conseguenza, le visite sono cresciute del 255%, le visite uniche sono aumentate del 353% e il 46% del traffico del marchio proviene da referral.
Le notizie giornalistiche hanno di gran lunga il primato tra i contenuti più condivisi tra gli utenti di Internet, ma sono ben lontane dall’essere l’ unica cosa condivisa.
Quando scrivi contenuti di alta qualità, il tuo pubblico ne prenderà nota ed è molto più probabile che li condivida.
Date un’ occhiata a questo grafico di Fractl. Mostra le azioni medie mensili nei diversi settori in base ai principali 220.000 contenuti su un periodo di 6 mesi.
Una volta che questi articoli sono pubblicati, continuano a servirvi mese dopo mese di traffico senza alcun costo per voi. Ogni condivisione mette il tuo marchio e i tuoi contenuti di fronte a un pubblico in crescita.
Confronta questo con la pubblicità a pagamento, dove la tua portata si prosciuga completamente non appena la campagna smette di girare.
Basta guardare quello che Pepe Jeans è stato in grado di fare espandendo il suo content marketing.
Quando l’ azienda ha migliorato la sua frequenza di post sui social media e ha iniziato a creare contenuti più localizzati per specifiche regioni geografiche, ha visto una crescita del 48% nel coinvolgimento degli utenti e ha aumentato la sua base di fan a più di 2 milioni di follower.
Questo tipo di crescita non avviene da sola, quindi avrete bisogno di una strategia e di una checklist per aiutarvi a pianificare la vostra promozione di content marketing per avere i migliori risultati.
Come si fa a convincere i clienti ad acquistare di più con ogni singola vendita? E come puoi farli rimanere con te a lungo termine per migliorare il loro lifetime value?
Devi nutrire i lead e i clienti.
Secondo Marketo, i marchi che eccellono nel coltivare i lead spendono un terzo in meno sul loro marketing e sui costi di acquisizione, generando circa il 50% in più di lead con le loro campagne.
Questi clienti tendono a spendere di più. I clienti regolarmente nutriti fanno acquisti 47% più grandi rispetto a qualsiasi altro tipo di cliente.
Purtroppo, quasi la metà delle imprese dicono che i loro lead richiedono un lungo ciclo di nutrimento prima di essere pronti a prendere una decisione di acquisto.
Come nutrire i lead?
Con il content marketing.
Il contenuto è la spina dorsale per migliorare la fiducia dei consumatori. Mentre cominciano a fidarsi di voi, saranno più disposti non solo a condividere i vostri contenuti, ma anche a ritornare per avere maggiori informazioni.
Con l’ aumentare della frequenza di visualizzazione e condivisione dei contenuti, aumenta anche il richiamo e l’impegno del marchio.
Dati condivisi da Accenture mostrano che i clienti desiderano contenuti personalizzati e sono più propensi ad effettuare un acquisto quando il contenuto è personalizzato.
Questo contenuto personalizzato aiuta anche i consumatori a ricordare il tuo marchio, la tua identità e il valore che fornisci.
Il tuo contenuto diventa un circuito di feedback positivo a beneficio sia tuo che del tuo cliente.
Questo è supportato da dati reali forniti da NewsCred Insights dove la ricerca ha dimostrato che contenuti rilevanti e di alta qualità orientati verso un pubblico specifico hanno portato i clienti attuali e potenziali a spendere più tempo sui siti web.
Con il tempo, tale impegno e l’esposizione aumentano il riconoscimento del marchio e le vendite e nutrono questi prospetti fino a farli diventare clienti fedeli.
Creare una sacco di contenuti utili e di qualità è ottimo, ma quale vale se nessuno vede il contenuto?
La tua piccola impresa può anche competere con tutti gli altri marchi che già dominano i risultati di ricerca?
La tabella sopra riportata è dal 2015. Le nuove tendenze del content marketing da CMI mostrano che Il 70% dei marketers progetta di creare più contenuti oggi che mai.
Non lasciatevi intimidire.
Poiché la dimensione aziendale non ha assolutamente nulla a che fare con il posizionamento dei contenuti nei risultati di ricerca.
Quello che conta è la qualità, la pertinenza dell’argomento e un certo numero di altri fattori chiave.
Tutti questi aspetti sono ampiamente nel tuo controllo. Questo è ampiamente provato da come altre piccole imprese hanno generato un grosso pezzo del loro mercato attraverso il content marketing.
Il contenuto è quello che ha lanciato Strolleria nella parte superiore della ricerca organica.
Strolleria vende attrezzi per bambini di fascia alta, operante da un negozio a Scottsdale, in Arizona. Come fa una piccola impresa locale in competizione con le grandi marche che vendono prodotti simili?
Contenuto.
L’azienda ha focalizzato la sua strategia sul coinvolgimento e l’educazione dei consumatori, creando reports che mettono a confronto prodotti e guide di acquisto per educare i clienti potenziali.
Quel contenuto viene quindi promosso al suo pubblico attraverso canali organici, nonché attraverso canali sociali a pagamento.
Risultato?
Strolleria compare nei risultati della prima pagina per molti dei loro contenuti, come “UPPAbaby VISTA vs City Select”, che attrae centinaia di visualizzazioni al mese.
Durante le promozioni per le festività come il black friday, la loro pagina di destinazione per i passeggini ha superato i grandi rivenditori e ha portato a vendite record per l’azienda.
Se ti chiedo quali sono le autorità nel tuo settore, probabilmente potresti nominarne almeno uno, se non di più.
La tua mente va immediatamente a trovare i marchi e gli individui che vedi più spesso condividere contenuti di qualità nei siti web di autorità, inclusi quelli propri.
È qui che va anche la mente del tuo cliente.
I tuoi clienti sono grati per il servizio e le soluzioni fornite, ma quando aumenta il valore che sei in grado di mettere sul tavolo, questo ti posiziona come una risorsa fondamentale a cui prestare attenzione.
Quanto più i tuoi clienti tornano da te per le tue risorse, più è probabile che si rivolgano a te quando è il momento di effettuare un acquisto.
Ai loro occhi tu diventi un’autorità e una risorsa affidabile. Ma ancora più importante, guadagni la loro fiducia.
È così che Prestwick House ha trovato il successo nel content marketing.
Analizzando il loro funnel, l’editore didattico ha scoperto che nonostante l’ottimizzazione delle vendite, non avevano fornito alcun valore al suo gruppo di clienti di base: gli insegnanti.
Così, Prestwick ha costruito un hub di risorse.
La libreria delle risorse è stata arricchita di contenuti gratuiti, tra cui poster, piani di lezione, e-book e puzzle aggiuntivi, che gli insegnanti possono utilizzare nelle loro lezioni.
Dopo il lancio del programma nel 2015, le visite sul sito sono raddoppiate da 34.000 a 70.000 con più di 200.000 risorse gratuite scaricate dagli insegnanti.
Fornire contenuti per il tuo pubblico e diventare una risorsa attendibile è ottimo per la visibilità e il traffico. Se stai producendo contenuti di qualità in modo coerente, vedrai una crescita costante del numero dei lead generati.
Ciò è particolarmente vero se si progetta la tua strategia dei contenuti in modo da diffondere e distribuire contenuti in tutte le fasi del percorso dell’acquirente, in particolare in cima al funnel.
Il contenuto giusto potrà incrementare notevolmente l’acquisizione di nuovi clienti, e con un lead magnet attraente nel posto giusto, è possibile catturare un numero maggiore di lead.
Uno studio proveniente da HubSpot ha scoperto che le aziende che forniscono costantemente contenuti freschi al loro blog vedono aumentare del 126% il numero di lead rispetto a quelle a quelle aziende che non hanno un blog.
Rehab Financial Group ha utilizzato questo approccio ai contenuti per incrementare il traffico organico e i lead.
Nel tentativo di aumentare la produzione di lead, l’azienda si è associata ad un’agenzia di digital marketing per creare una guida dettagliata online chiamata “Flipping Houses 101“.
Utilizzando i dati dei consumatori, sono stati in grado di costruire una guida che rispondesse alle domande più pertinenti del proprio pubblico, fornendo nel contempo la visione dell’intero processo di flipping di una casa.
Hanno sposato l’approccio di fornire prima di tutto una risorsa piena di valore, quindi utilizzando come un elemento di marketing di contenuti per generare lead.
Di conseguenza, RFG ha visto un aumento del traffico organico del 5.000% e un aumento del 110% delle entrate.
Questo è il perfetto esempio di come i contenuti possono essere presentati in un modo che non promuove la tua attività, ma fornisce valore ai clienti.
Ti rende la risorsa più attraente quando arriva il momento di prendere una decisione.
“Il contenuto di qualità” è un tipo di termine nebuloso, perché ciò che è considerato qualità per qualcuno non è esattamente qualità per un altro.
E non è necessariamente il contesto o la profondità del contenuto che Google esamina quando determina il ranking e la sua pertinenza alle query di ricerca.
Sta anche guardando la freschezza del tuo contenuto.
Quando i motori di ricerca come Google assegnano un punteggio ai contenuti, forniscono un punteggio di freschezza basato su una serie di fattori quali:
Quando stai regolarmente creando contenuti per la tua piccola impresa, stai creando un flusso continuo di nuovi contenuti insieme a aggiornamenti e nuovi link che puntano a contenuti più recenti.
Quando Google deve pesare quale contenuto da mostrare per cercare gli utenti, ciò può aumentare le probabilità che il tuo contenuto sia selezionato su un concorrente.
Ma non basta solo avere contenuti freschi. Il contenuto che hai creato deve anche essere rilevante per il tuo pubblico e fornire un valore reale.
Altrimenti, rischi di correre in un problema simile che ha quasi messo Groove fuori dal business.
Groove è una popolare piattaforma di help desk, ma non è sempre stato così. Quando l’azienda si è lanciata, sono andati sparati sul content marketing per garantirsi visibilità organica e traffico. Hanno afferrato tutta la quota di mercato che potevano.
Con il loro piano di contenuto, si potrebbe pensare che hanno fatto tutto quello che avrebbero dovuto fare, ma c’era solo un problema.
Groove non stava targettizzando gli argomenti che sono cari ai loro clienti.
Hanno semplicemente fatto un sacco di articoli-elenco che pensavano che i loro clienti avrebbero letto.
Silenzio di tomba.
Nonostante la grande quantità di contenuti freschi e di qualità che sono stati spinti ai loro followers, non si è mosso niente. Groove stava scrivendo contenuti che non parlavano al loro pubblico, e questo si è manifestato nelle loro metriche di traffico.
Quindi, hanno deciso di prendersi un po’ di tempo per fare domande. Spendendo tempo a ricercare le esigenze del pubblico, individuando dove andavano i loro sforzi maggiori e ascoltando i loro problemi sono stati in grado di correggere il corso del loro piano di content marketing.
Una volta raggiunto il punto giusto e temi veramente rilevanti, quella strategia per la produzione di contenuti freschi si è rivelata fruttuosa. Questa piccola impresa ha aumentato la propria base di abbonati a più di un quarto di milioni di followers che generano più di 5 milioni di dollari ogni anno.
Non riesco a pensare a nessuna attività che non possa beneficiare di più traffico al sito web, più traffico ricorrente, un grande senso di fiducia tra il cliente e il marchio e una riduzione del costo dell’acquisizione del cliente e del marketing.
La parte migliore del content marketing è che non costa molto. Si accumula, generando costantemente traffico e leads. Ed è qualcosa che il tuo pubblico sta cercando attivamente.
Vogliono contenuti.
Vogliono risposte alle loro domande più pertinenti.
Ci possono essere grandi marchi che generano contenuti in diversi settori, ma ciò non significa che non puoi competere. Devi solo creare contenuti migliori e essere la risorsa più affidabile per il tuo pubblico per agganciare la loro attenzione.
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