L’importanza del buyer journey per creare un funnel di marketing che funziona

Il buyer journey per creare un funnel di marketing che converte

Hai mai sentito parlare del buyer journey per creare un funnel di marketing che converte? Si tratta di un percorso che fa il cliente ideale di un’azienda (buyer persona) nell’attimo in cui ha un desiderio o un’intenzione fino al momento della sua decisione finale.

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Attraverso questo percorso di ricerca il cliente viene prima attirato, poi coinvolto e infine indirizzato, in maniera naturale, a compiere un’azione.

Se ti stai chiedendo perché è così importante il buyer journey devi sapere che puoi acquisire visitatori e incrementare la visibilità del tuo brand, costruire relazioni concrete e convertire i lead in clienti.

La content marketing strategy giusta? Il buyer journey

Per farlo in maniera efficace occorre creare un funnel di vendita che porti a risultati misurabili e il buyer journey lavora proprio su questo. Se costruito con criterio, se studiato in relazione al proprio business e dopo aver scelto la giusta strategia, questo strumento consente di far funzionare il funnel di vendita e convertire i lead in volume di acquisto. 

Per capire meglio come si lavora a questo manuale di ricerca, immagina come consumatore di compiere un viaggio studiato su misura per te.  Da utente riceverai un trattamento personalizzato in cui potrai soddisfare un bisogno, nato da una specifica intenzione di acquisto. Capisci perché il buyer journey è un processo di ricerca? Il percorso inizia con l’intenzione di un utente a compiere un’azione, o meglio soddisfare un bisogno, e spinge a concretizzare il suo intento per accontentare questa sua necessità.

creare un funnel di marketing che funziona
Photo by Kaleidico on Unsplash

Il viaggio che compie il compratore grazie all’azienda

L’aspetto interessante del buyer journey utile per creare un funnel di marketing che converte è che l’azienda non resta uno spettatore passivo della sua attività. Al contrario diventa protagonista insieme al cliente di ogni vendita e, attraverso un solido rapporto di fiducia, porta avanti i suoi obiettivi indirizzando il consumatore verso l’acquisto.  È un percorso circolare in cui venditore e compratore lavorano insieme, a tratti in maniera inconsapevole, legati da un’empatia nata da una relazione reale e sincera.

Il buyer journey viene costruito sul tuo cliente ideale, anche detto buyer persona. È a lui che si fa compiere il viaggio, a lui che si pensa per studiare una strategia di marketing che soddisfi in pieno le richieste di acquisto. Lo studio della buyer persona aziendale è utile per capire che cosa cerca il cliente e come lo cerca, quali sono i suoi desideri e cosa si può fare per realizzarli, cosa lo attrae e perché.

Awareness, Consideration, Decision: il viaggio della buyer persona

Il cliente ideale compie il suo viaggio in maniera serena: conosce l’offerta dell’azienda, valuta con cognizione e acquista dopo aver percorso un viaggio composto di tre fasi diverse:

  • Awareness (la fase della consapevolezza)
  • Consideration (la fase della considerazione)
  • Decision (la fase della decisione)

Così come spiega bene HubSpot, nella fase della consapevolezza (awareness) il consumatore capisce di avere un problema da risolvere. Nella fase della considerazione (consideration) si entra nel vivo del percorso. Il consumatore delinea il suo problema e cerca delle soluzioni concrete per risolverlo. Infine, nella fase della decisione (decision) opta per la soluzione al suo problema.

buyer journey-creare un funnel di marketing
Credits photo: Hubspot

Creare un funnel di marketing con un percorso su misura per l’utente

Convertire un lead in consumatore significa lavorare alla giusta strategia. Per farlo bisogna creare un funnel di marketing che comprende le tre fasi di awareness, consideration e decision.

La prima fase prende il nome di TOFU, acronimo di Top of Funnel. È in questo momento che l’azienda deve incrementare la visibilità del suo brand in modo che un nuovo contatto porti feedback positivi, un buon ritorno d’immagine ma anche fidelizzazione di nuovi utenti.
Se come azienda hai voglia di crescere sappi che non conta solo il fatturato e le vendite di oggi. La tua crescita è legata ai contatti. Quanti contatti riesci a raggiungere nel medio periodo? Ce ne sono sempre di nuovi pronti a fidarsi di te? Ecco, queste due domande sono fondamentali per capire come segmentare nuovi utenti e adottare delle strategie valide per acquisirli.

Legare il buyer journey al tuo cliente è la scelta migliore per costruire un rapporto di fiducia ma per farlo devi rispondere in maniera concreta alle domande che si fa l’utente, non lasciarlo solo nella scelta e chiarire le sue incertezze.

Costruire un rapporto di fiducia con l’utente

Nella seconda fase, detta anche MOFU (Middle of Funnel), l’utente valuta per compiere un’azione e inizia a pensare a te come una papabile scelta per la risoluzione del suo problema. Il tuo compito come azienda è costruire una relazione che lo porti a sceglierti con naturalezza, come se fossi l’unica scelta possibile sul mercato. Come devi lavorare? Costruisci rapporti veri, crea una tua rete – sfrutta i canali social per questo – in modo da trasformare i prospect in buyer.

Dopo la fase del MOFU sei pronto a condurre l’utente nella fase decisionale, chiamata anche BOFU (Botton of funnel). Il tuo compito in questa fase finale è massimizzare le conversione del funnel di vendita in modo che ogni utente arrivi alla fine del suo viaggio soddisfatto di quello che gli hai proposto.

Perché il buyer journey è tanto importante

È facile capire perché il Buyer journey è così importante. Il tuo compito come venditore è quello di farti trovare pronto per rispondere alle richieste del consumatore. Devi aiutarlo a compiere un viaggio sereno, dargli indicazioni e informazioni in maniera veloce. Devi  diventare una guida che lo porterà a prendere una sola decisione, l’acquisto del tuo prodotto/servizio.

Attenzione però. Per convertire un lead in cliente, come azienda devi lavorare per instaurare un rapporto di fiducia fondato su basi solide. Devi rassicurare e mostrare affidabilità, non pensare solo alla vendita o a portare a casa un risultato. Devi accontentare per soddisfare un bisogno reale, accompagnare l’utente senza creare forzature o inganni; lavorare sull’onestà e la trasparenza aziendale.

Creare un funnel di marketing: come interviene il buyer journey

Il buyer journey lavora sulle intenzioni del consumatore, ma lo fa con una strategia di content marketing che si basa sulla fiducia tra azienda e utente. Il suo compito è quello di creare una relazione sincera con il lead, non pensare alla semplice vendita di un prodotto o servizio. Solo grazie a un rapporto di fiducia, l’azienda potrà arrivare al suo obiettivo principale, convertire il lead in consumatore.

Come lo fa? È necessario creare un funnel di marketing che funziona, che porta all’acquisto. Grazie a questa risorsa, quindi, l’azienda è in grado di mettersi nei panni del suo potenziale cliente. Gli fa le domande migliori per rispondere a un suo bisogno, anticipa le sue richieste e scioglie i suoi dubbi, gli offre quello che sta cercando al momento giusto.

Il buyer journey per creare un funnel di marketing che converte

Capisci perché è così importante far fare al tuo utente un viaggio su misura con il buyer journey per creare un funnel di marketing? Se studi la giusta content strategy, trasformare i tuoi lead in volume d’acquisto sarà più immediato di quanto immagini. Quindi ricapitolando, lavora al buyer journey per creare un funnel di marketing che funziona. Non dimenticare  che solo costruendo un rapporto di fiducia sincero, non orientato al valore economico, potrai ottenere risultati a lungo termine, che migliorano la tua brand reputation.

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