Il CRM per il marketing è diventato rapidamente lo strumento più amato dai manager. In questo articolo vedremo quali sono le potenzialità di questo software.
’L'utilizzo del CRM è molto popolare tra i sales team e negli ultimi anni ma soprattutto dopo la pandemia di Covid-19, il CRM (Customer Relationship Management) è diventato un elemento essenziale per le aziende con un approccio smart e sistematico alla lead generation.
Il suo utilizzo è molto diffuso nelle aree di vendita di aziende di varie dimensioni, per via degli incredibili strumenti che questo software offre per ogni fase della pipeline di vendita.
Che si tratti di raccogliere contatti attraverso vari canali, gestire e monitorare le comunicazioni con i lead o seguire i clienti dopo la loro conversione, questo strumento è sempre presente per tutto ciò di cui un sales team possa aver bisogno.
Non tutti però sanno che il CRM possiede funzionalità specifiche per il marketing, e che il suo utilizzo sta rivoluzionando il volto del marketing contemporaneo. Un punto chiave di questa evoluzione è sicuramente la possibilità di lavorare da più fronti sugli stessi obiettivi, creando un fronte coeso all’interno dell’azienda.
Infatti, il 73% dei marketer che utilizza un CRM riporta come uno dei più grandi vantaggi quello di poter avere una visione condivisa dei progetti all’interno dell’azienda, specialmente tra le sezioni marketing e sales.
Avendo una comunicazione chiara ed efficace all’interno dell’organizzazione, è possibile strutturare un piano d’azione che coinvolga più di una sola area, e gestire in maniera intelligente e agile l’intero processo di acquisizione e gestione dei clienti, partendo dalla creazione della strategia fino ad arrivare alla customer care.
Ma oltre alla comunicazione efficace ci sono molti altri modi in cui il CRM può potenziare le risorse della tua azienda, e li analizzeremo in questa guida. Ecco cosa troverai al suo interno:
Negli ultimi anni, l’approccio al marketing è stato profondamente rivoluzionato: secondo l’ex CEO di Google, Eric Schmidt, viene prodotto più contenuto adesso in 48 ore che in tutta la storia dell’umanità fino al 2003. Allo stesso tempo, solo su WordPress 347 blog post vengono creati ogni minuto. Questi numeri sono di proporzioni titaniche e ci danno solo una lontana idea di tutti i messaggi con cui i clienti vengono bombardati tutti i giorni nel 2021.
Con tutti i mezzi a loro disposizione (social media, motori di ricerca, numerose fonti su internet, ecc), i clienti moderni sono diventati sempre più esigenti e informati su quello che vogliono e su come giudicare l’azienda a cui affidarsi per affrontare le proprie necessità. Questo trend ha portato loro a chiedere prodotti e servizi sempre più personalizzati, e di conseguenza le aziende a sviluppare strategie di marketing sempre più raffinate e customizzate, basate su un ricco processo di data analysis e lead nurturing.
Ed è proprio qui che entra in gioco il CRM.
All’inizio del tuo imbuto ci sono la raccolta dei contatti e i KPI corrispondenti per monitorare il processo. La prima può essere eseguita in vari modi: attraverso una newsletter, un ebook gratuito, una guida, ecc. Il CRM in questo caso ti permetterà di:
Inoltre, il CRM ti permetterà di valutare l’efficacia dei tuoi sforzi e capire quale tipo di contenuto è efficace su quale segmento, su quali lead investire e quali invece lasciar andare.
Per quanto riguarda I KPI invece, alcuni che potrebbero risultarti utili sono quelli relativi all’email engagement, come:
In aggiunta, troviamo le metriche riguardanti il ROI:
Una volta all’interno della pipeline, il CRM permette di automatizzare la comunicazione con i contatti e diversificarla in base a che punto sono nel percorso di vendita. Le pipeline possono anche essere personalizzate per rispecchiare il percorso più organico per i diversi prodotti o potenziali clienti, permettendo anche di utilizzare strategie completamente diverse con diversi lead.
Un CRM in questa parte del funnel di vendita dovrebbe essere programmato per:
In questa fase, la funzione più importante offerta dal CRM per il marketing è sicuramente quella del tenere traccia di tutte le conversazioni con i lead e delle attività svolte all’interno dell’organizzazione. In questo modo il team marketing è in grado di valutare l’efficacia delle strategie e monitorare i risultati, coordinare le attività con gli altri reparti e analizzare dati e conversazioni in ogni momento.
A questo punto del percorso i lead hanno già interagito con contenuti, guide, webinar, membri del tuo team e sono interessati al tuo prodotto o servizio. Inoltre, a questo punto il CRM ha già accumulato informazioni su informazioni sul contatto, che è possibile sfruttare a pieno per formulare offerte specifiche che risultino il più rilevanti possibili agli occhi del target, come sconti o promozioni.
È anche possibile creare promozioni specifiche in base a caratteristiche come la distribuzione geografica o il tipo di settore in cui l’azienda è posizionata.
Tra le altre opportunità che il CRM offre, c’è sicuramente quella di tracciare le attività dei lead sul proprio sito web. Infatti, integrando la landing page aziendale sul software, è possibile analizzare i passaggi che gli user effettuano al suo interno, il tempo di permanenza, i contenuti che convertono e così via.
Un indice per valutare l’efficacia del proprio sito è sicuramente la percentuale di lead che dal sito web procede attraverso il funnel di vendita fino a essere convertiti in clienti. Una landing page in salute produce sempre un numero sufficiente di lead di qualità. Se al contrario questo non avviene, probabilmente è un sintomo che indica il bisogno di rivedere il proprio sito web o la gestione dei lead.
Uno dei punti salienti del marketing moderno è senza dubbio la crescente personalizzazione di tutto ciò che riguarda i lead. Se in passato i clienti non avevano particolari esigenze sotto questo punto di vista, oggi è molto probabile che le loro aspettative siano orientate verso una comunicazione che mette loro e le loro preferenze al centro della discussione.
Come rapportarsi con questa evoluzione? Il CRM è un forte boost in questo ambito, perché permette di rendere unica la comunicazione con i tuoi lead, per esempio eliminando quelle forme come “Gentile utente”, proprie di strategie di mass marketing, e sostituendole invece con appellativi contenenti nomi propri dei clienti. Un operazione di questo tipo sarebbe impensabile senza un sistema di automazioni
Tra i CRM che più hanno catturato l’attenzione dei marketing manager negli ultimi anni, HubSpot è sicuramente sul podio. Questo software intuitivo e di facile integrazione è tra le opzioni più desiderate dalle aziende per quanto riguarda le opzioni marketing, come dimostra il badge di software Top Rated di TrustRadius e G2 Crowd. Andiamo ad analizzare quali sono le funzionalità che questo strumento offre oltre a quelle sopra citate.
Uno dei punti salienti in ogni strategia di marketing è quello di decidere su quali lead vale la pena investire e quali no. Il lead scoring di HubSpot permette di automatizzare il processo di qualifica dei lead attraverso l’assegnazione di un punteggio basato sulla probabilità di convertire il contatto. Questo processo può essere impostato in 2 modi: in modalità manuale o sostenuto dall’intelligenza artificiale, che scansiona migliaia di dati per valutare quali saranno i lead migliori e continuerà ad imparare dai comportamenti futuri dei contatti.
HubSpot fornisce un sistema di reportistica intuitivo e facile da utilizzare, in modo da permettere a tutti i membri del team di avere un accesso pratico alle metriche delle attività svolte. Attraverso questo sistema è anche possibile valutare le prestazioni del team e offrire dashboard di vendita personalizzabili. Con una visione chiara e misurabile dei vostri sforzi sarà molto più semplice capire i punti forti del team e le opportunità.
Per quanto riguarda gli ads e altre forme di advertising, con Hubspot è possibile calcolare il ROI della pubblicità reale con assoluta precisione ed è anche possibile creare rapporti sui lead effettivi, sui deal generati, i meeting e le vendite generate da ogni singolo annuncio Facebook, LinkedIn o Google. In questo modo è facile capire quali sono le azioni di marketing che portano più risultati alla tua azienda ed investire maggiori sforzi e un budget più consistente su quei progetti.
L’automazione è una delle funzionalità più amate dagli utenti di HubSpot. Grazie a questa feature è possibile automatizzare l'assegnazione di punteggi ai lead, rispedire i lead ai commerciali in base a determinati criteri, mandare email, notifiche, sms in base a meccanismi di azionamento (“triggers”) personalizzati. È possibile creare workflow automatizzati, sia per operazioni di follow-up che per serie di task e attività di maggiore complessità. Questo approccio ai task più meccanici, che possono essere eseguiti automaticamente senza la presenza di un membro del team, permette di risparmiare tempo prezioso e consente all’area marketing di focalizzarsi su altri compiti più importanti che non possono essere delegati a software.
Con HubSpot è anche possibile inviare mail personalizzate ed in modo automatico ai clienti, lead o prospect. Potrai inoltre creare rapidamente campagne di email marketing in modo professionale, utilizzando i numerosi template o componendo da zero il messaggio con l'editor drag and drop facile da usare. Ovviamente è possibile aggiungere CTA (inviti all'azione) ed analizzare i risultati con la potente reportistica.
Oltre ai canali più tradizionali, HubSpot permette di gestire anche i canali social aziendali e automatizzare il processo di condivisione dei contenuti. Inoltre, l’aspetto più interessante di questa funzionalità è che permette di monitorare le attività dei propri contatti per poi analizzarle insieme a tutte le altre informazioni possedute.
Grazie a tutti gli strumenti di analytics forniti da HubSpot è possibile sapere davvero cosa piace ai propri clienti, su cosa nutrono maggior interesse e quali sono le pagine o gli articoli del nostro blog su cui si soffermano maggiormente. Durante il processo che da visitatori del sito li conduce a trasformarsi in clienti soddisfatti, HubSpot consente di fornire loro informazioni utili, nutrendo giorno dopo giorno il rapporto che hanno con la tua azienda, raccogliendo feedback e fornendo un servizio di assistenza dal quale trapela che per la tua azienda il cliente non è solo un numero ma un membro fondamentale dell’organizzazione.
Abbiamo visto dunque come un CRM, e nello specifico HubSpot, possa avere un impatto enorme sulle operazioni di marketing della tua azienda. Ma ci sono tantissime altre funzionalità comprese in questo software che possono sostenere le attività quotidiane della tua azienda, e nel caso di HubSpot molte di questo sono offerte gratuitamente nel piano iniziale.
Di seguito troverai tutte le opzioni integrate gratuitamente nel piano free di HubSpot:
CRM
Marketing
Partendo dal piano starter invece, si può usufruire di ulteriori servizi a pagamento mirati al potenziamento delle vendite, utili per attività che vogliono sfruttare al massimo gli strumenti che HubSpot offre per aumentare le vendite e automatizzare i processi.
Il piano Starter è dedicato ad aziende che stanno creando un sistema interno consolidato e hanno bisogno di una struttura organica in cui muoversi agilmente e che dia loro i giusti strumenti per crescere e potenziare le proprie risorse.
Ecco alcuni feature inclusi al suo interno oltre quelle già incluse con il piano Free:
Il piano Professional è indirizzato ad aziende che hanno già una buona organizzazione interna ma non riescono a vederne realmente i frutti per via della mancanza di automazione di quei processi che tolgono tempo ed energie al team e dei corretti strumenti di analisi e potenziamento delle performance. Ecco alcuni dei feature inclusi nel piano Professional:
Il piano Enterprise si propone di offrire un pacchetto all-inclusive ad aziende che hanno bisogno di un sistema che sia all’altezza delle loro performance e che possa accompagnarle nel loro percorso di crescita continua. Questo pacchetto include funzionalità che offrono davvero una marcia in più ad un’organizzazione che si propone di diventare leader nel suo settore. Ecco alcuni esempi:
Di seguito, troverai anche una tabella comparativa dei prezzi di HubSpot per i diversi piani d’iscrizione menzionati: Starter, Professional ed Enterprise.
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Free |
Starter |
Professional |
Enterprise |
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Gratis per le funzionalità sopra elencate |
a partire da €41/mese |
a partire da €740/mese |
a partire da €2.944/mese |
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