L’industria delle vendite è in costante evoluzione, e non è sempre facile riuscire a raggiungere le quote mensili senza uno studio costante del proprio processo di vendita e senza sperimentare nuove strategie per migliorarlo. Sicuramente, avere una buona conoscenza dei metodi di vendita più efficaci aiuta il sales team a gestire ogni prospect nel modo più corretto e fornisce ai sales representative armi valide per poter svolgere il loro lavoro nel migliore dei modi.
Ma quali sono questi metodi di vendita? In questo articolo ne analizzeremo alcuni:
Questo metodo di vendita è stato ideato da Neil Rackham nel 1988, partendo da uno studio di 35000 chiamate di vendita condotto nell’arco di 12 anni. Pur essendo un metodo nato più di 30 anni fa, rimane uno dei pilastri delle tecniche di vendita e ha ancora molto da insegnare alle aziende odierne.
Questo sistema si basa sull’idea che, durante una vendita, porre le domande giuste nel momento giusto permetta di aumentare la possibilità di chiudere un contratto. Questo non significa che ci siano domande specifiche che possano convertire i tuoi prospect in clienti; il metodo si basa piuttosto su categorie di domande, una per ogni fase del processo.
Questa tecnica è perfetta quando si ha a che fare con lead che non hanno ancora identificato i loro problemi o non ne comprendono a pieno le implicazioni.
Questo approccio è particolarmente interessante perché molte tecniche di vendita si concentrano su quello che il sales representative deve dire e fare, presupponendo che il dialogo sia incentrato sul venditore. Questo modello ha intuito fin dagli anni Ottanta l’importanza di lasciare spazio al cliente, di farlo sentire ascoltato e di mettere lui e i suoi bisogni al centro dell’esperienza.
Credi che la maggior parte delle aziende lo faccia abbastanza? Secondo una ricerca HubSpot, il 42% delle aziende non chiede nessun tipo di feedback ai propri clienti sul loro percorso nel funnel di vendita.
Il metodo SPIN si propone di raccogliere informazioni prima di poter offrire qualsiasi cosa ai prospect. L’acronimo SPIN indica proprio gli step inclusi, che sono i seguenti:
Questa categoria di domande si focalizza sul contesto iniziale e sul clima presente nell’azienda. È essenziale ricevere le giuste informazioni durante questa fase, perché è proprio il momento in cui i tuoi rappresentanti delle vendite entreranno a conoscenza degli aspetti in cui la tua azienda può inserirsi e migliorare il percorso del potenziale cliente.
Di seguito troverai alcuni esempi di domande Situation. È importante notare come non siano presenti domande del tipo “Quale prodotto vende la tua azienda?” o “Quanto è grande?”
Se negli anni Ottanta era necessario chiedere informazioni di questo tipo, al giorno d’oggi mostrerebbe solo scarso rispetto verso il potenziale cliente e superficialità nell’interesse. Reperire questo tipo di informazioni è molto semplice e dovrebbe essere fatto prima di intraprendere una call o un meeting. Ecco degli esempi di domande da porre in questa fase:
A questo punto il rappresentante delle vendite che sta dialogando col prospect ha avuto modo di capire la situazione generale da cui proviene e quali sono i potenziali “gap” da riempire. In questa fase (problem) l’obiettivo è approfondire questi aspetti e porre domande che aiutino il potenziale cliente a parlare delle aree di opportunità del suo business e di cosa vorrebbe migliorare. Questo ti darà modo di capire in cosa la tua azienda può intervenire e in cosa il tuo prodotto o servizio può aggiungere valore in quelle aree.
Ecco alcune domande da porre durante questa fase:
Dopo aver analizzato le aree di opportunità con il potenziale cliente, è essenziale mostrargli quali sono le conseguenze di quelle problematiche se non vengono affrontate. Questa fase ha l’obiettivo di aiutare i sales rep a customizzare le loro vendite e i prospect a capire l’importanza di iniziare a lavorare da subito su queste aree e creare un senso di urgenza.
Questa fase, di solito, non viene considerata abbastanza. Secondo Rackham, i sales rep che utilizzano questo tipo di tecniche di vendita pongono implication questions quattro volte di più rispetto ai loro colleghi che utilizzano altri metodi. Di seguito ne troverai alcuni esempi:
In questa fase, l’obiettivo è incoraggiare il potenziale cliente a spiegare a parole proprie i vantaggi del tuo prodotto o servizio; questo processo è molto più persuasivo che ascoltare un venditore descrivere tali vantaggi. Un rep può ottenere questo ponendo domande che fanno emergere il potenziale della tua offerta, che si concentrano sul valore o l’utilità della tua soluzione. Ovviamente, è importante non alzare questioni che il tuo prodotto o servizio non può risolvere.
Ecco di seguito alcuni esempi di domande need-payoff:
Riassumiamo brevemente il metodo SPIN:
Il metodo di vendita MEDDIC è un modello di vendita B2B che si concentra sulla qualificazione dei clienti. Negli anni Novanta Dick Dunkel, del team di PTC (Parametric Technology Corporation), inventò questo metodo che portò l’azienda a evolvere le proprie vendite da $300 milioni a $1 miliardo in meno di 10 anni. La filosofia che si nasconde dietro questo tipo di tecniche di vendita è: clienti più qualificati portano a un tasso di chiusura dei contratti più alto, ma il punto di partenza da cui Dunkel ha preso ispirazione è proprio il metodo SPIN di Neil Rackham.
Il momento migliore per utilizzare questo tipo di tecniche di vendita è quando ci si confronta con ambienti di vendita B2B complessi, in cui è di importanza critica identificare le giuste persone nella scala gerarchica per incentivare le vendite.
Il modello MEDDIC aiuta i sales rep a comprendere i prospect e a determinare con esattezza chi dovrebbe essere il target delle proprie vendite. Il suo approccio è selettivo piuttosto che aperto, e questo fa sì che sia molto più facile chiudere i contratti con i potenziali clienti scelti.
Le lettere in MEDDIC rappresentano gli elementi che rendono un prospect adatto alla tua pipeline di vendita. Risposte precise in ciascuna di queste aree si traducono in una pipeline più praticabile, una velocità di vendita più rapida e una previsione più precisa.
Analizziamole nel dettaglio:
Come misurerà il successo il potenziale cliente? Quali obiettivi quantificabili vuole raggiungere? Queste domande ti aiuteranno a capire di cosa avrai bisogno per soddisfare il tuo cliente.
Indipendentemente dal fatto che sia solo il detentore del budget o l’economic buyer vero e proprio, il valore che apporterai alla sua azienda verrà misurato con KPI specifici. Avrai bisogno di metriche di base da misurare e di tempo sufficiente per influenzare tali metriche.
Stai parlando con il vero decision maker? L’economic buyer è la persona nell’azienda in grado di prendere decisioni finanziarie. Questa figura è strettamente collegata al campione, che analizzeremo più avanti. Spesso il tuo campione sarà la persona che ti presenterà l’economic buyer.
Un errore molto comune nei sales team è quello di confondere i proprietari del budget con l’economic buyer: in genere non sono la stessa cosa. Gli economic buyer sono unici in quanto possono creare budget, che è particolarmente importante se stai vendendo una soluzione innovativa.
Cosa guida la decisione? Devi soddisfare determinati requisiti tecnici, di budget o di ROI?
Quest’area è dedicata ai criteri utilizzati dal prospect per comparare i vari venditori.
Come decide di risolvere il proprio problema? Potrebbero esplorare più soluzioni, inclusi i tuoi concorrenti. È compito del team di vendita capire cosa spingerà un potenziale cliente all’acquisto.
Chi è coinvolto nel processo e quali azioni intraprende l’azienda per prendere una decisione finale? Come cambia il processo in base alla quantità di denaro in gioco? Cosa puoi fare per far sì che tutto vada per il meglio? La comprensione del processo decisionale è fondamentale dal momento in cui un team stabilisce il primo contatto con un potenziale cliente fino alla firma dell’accordo.
Sapere chi è coinvolto e come può influenzare l’affare può impattare in modo drammatico il processo di vendita. Se i team non sanno come piace acquistare a un potenziale cliente e quali sono i passaggi del processo di acquisto, non possono accelerare il processo.
Quale problema sta cercando di risolvere il potenziale cliente? Qual è il rischio in termini di perdita di entrate, opportunity cost, ecc.? In questa fase è essenziale assicurarsi che il prospect sia motivato abbastanza dalla sua situazione attuale e che sia deciso a cambiarla.
Se c’è abbastanza “dolore”, la mossa successiva verrà da sé. Un potenziale cliente potrebbe semplicemente esplorare le opzioni per risolvere il proprio problema ma non essere ancora pronto per l’acquisto. Non capire dove si trova l’acquirente nel suo percorso di acquisto, può far perdere al tuo sales team molto tempo.
Chi in azienda sente più dolore a causa del problema? Chi andrà a battersi per il tuo prodotto o servizio internamente?
Come menzionato prima, il campione è diverso dal buyer. Il campione è probabilmente l’effettivo utente finale del tuo prodotto e si sente maggiormente a disagio a causa del problema. È lui a vendere internamente la soluzione, quindi fornire a lui le giuste informazioni è fondamentale per concludere la vendita.
Una versione più aggiornata del modello MEDDIC si evolve in MEDDPICC, dove ci sono due aggiunte importanti:
Questa tecnica di vendita è stata sviluppata nel 2010 da Jill Konrath nel suo libro best seller SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More with Today’s Frazzled Customers. La filosofia alla base di questo metodo parte dal principio che, nel mondo delle vendite attuale, siamo tutti costantemente bombardati da proposte e abbiamo sempre meno tempo da dedicare ad ascoltare le offerte dei venditori.
La situazione migliore per utilizzare questo tipo di tecniche di vendita è quando il sales team ha modo di dedicare tempo all’analisi del prospect e può permettersi di fare domande e ricerche per andare a fondo con il problema del potenziale cliente.
Questo metodo di vendita è ottimo quando si tratta di mettere i clienti al primo posto e aiutare ad avere una prospettiva a 360 gradi su di loro. Grazie alla SNAP selling methodology è possibile concentrarsi sulle cause profonde del problema del prospect, costruendo così rapporti solidi e stabili.
Il metodo di vendita N.E.A.T. è stato sviluppato da Sales Hacker e The Harris Consulting Group. L’azienda ha introdotto questa novità in risposta all’incremento delle vendite di SaaS e per le aziende operanti nel campo B2B ad alto rischio, in cui i processi di vendita sono meno lineari e con una maggior presenza di decision maker. Questa tecnica nasce dalla rivisitazione di due altri metodi, AIDA e BANT:
È un buon momento per considerare questa tra le tecniche di vendita se la tua azienda ha dei cicli imprecisi, se sta attraversando un periodo di crescita veloce e rapido raggiungimento degli obiettivi o se è un business fondato sul SaaS a livello B2B.
Tra le tecniche di vendita questa è fra le più flessibili, specialmente rispetto ai suoi predecessori BANT e AIDA. Si adatta a contesti di business irregolari che molti altri metodi di vendita non riescono a racchiudere.
L’acronimo NEAT (Needs, Economic impact, Access to authority, Timeline) racchiude le seguenti aree:
Queste sono solo alcune delle tecniche di vendita che il tuo sales team può utilizzare per dare una svolta alle vendite nella tua azienda, ma sono sicuramente un ottimo punto di partenza trasformare i lead in deal “close won” nel tuo CRM.
Cerca di offrire continuamente spunti di questo tipo ai tuo commerciali: ogni venditore ha un suo personale metodo di lavoro e potrebbe ritenere utile una tecnica piuttosto che un’altra. Essere flessibili e fornire strumenti per aiutare il proprio team a portare a casa nuovi contratti è uno degli investimenti migliori da fare nel proprio business.
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