Sviluppare una presentazione di vendita efficace (o una demo) è uno dei metodi migliori per connettere un’azienda al prospect e trasformarlo in cliente. In questo articolo troverai regole e suggerimenti per creare una presentazione di vendita efficace, grazie ad una serie di step che ti guiderranno durante il processo.
Ogni imprenditore o professionista della vendita sa che, per un potenziale cliente, è necessario conoscere le caratteristiche di un prodotto o di un servizio prima di acquistarlo e sa anche che la vendita non è governata solo da logiche razionali.
La presentazione di vendita, o pitch di vendita, è un’attività che si inserisce in una strategia in più fasi ed è molto più che una dimostrazione del tuo prodotto o servizio: è piuttosto una rappresentazione di come la tua azienda impatterà sulla vita reale del tuo potenziale cliente.
Il vero obiettivo di una presentazione efficace è presentare una soluzione ad un problema sentito e mettere il primo tassello di un rapporto di fiducia fin dal primo incontro.
Le sette mosse per creare una presentazione di vendita efficace
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Adatta la presentazione al prospect
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Individua le necessità e i motivi di insoddisfazione dei clienti
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Inserisci elementi persuasivi nella tua presentazione
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Scegli attentamente gli strumenti da utilizzare
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Prepara risposte rapide alle domande più comuni
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Definisci i tempi
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Stabilisci i passaggi successivi
1. Adatta la presentazione al prospect
La domanda più importante da porsi in questa fase è: chi parteciperà alla presentazione e che ruolo ha nel processo d’acquisto?
Prima di elaborare la tua presentazione è necessario sapere chi vi parteciperà e che ruolo ha nell’azienda. Sia chi utilizzerà il prodotto o il servizio (ad esempio il reparto IT) sia chi lo acquisterà (ad esempio l’amministrazione), devono ricevere informazioni di valore. Non sempre bisogna concentrarsi sulla risorsa che prenderà effettivamente la decisione d’acquisto ed a volte è bene lavorare su chi influenza il decisore finale.
Di conseguenza, è bene avere una presentazione flessibile (alla quale allegare o togliere slide) o più presentazioni, in base alle esigenze ed agli interlocutori.
Dopo aver determinato con esattezza chi invitare e aver ricevuto la conferma della sua disponibilità, è necessario fissare un appuntamento per la presentazione inviando una mail con un link alla piattaforma (se la presentazione avverrà online), un link alla condivisione del calendario e ricordarsi di includere tutte le informazioni di accesso.
Talvolta è necessario ricontattare i partecipanti alla presentazione il giorno prima della riunione.
Se il responsabile della decisione d’acquisto non partecipa alla riunione, è opportuno fare in modo che la presentazione sia così efficace che chi vi ha partecipato possa dar seguito al rapporto con l’azienda informando autonomamente i suoi colleghi.
In questo caso è bene lasciare un link alla presentazione o il file in formato PDF o Power Point da far girare in azienda. I CRM come HubSpot sono forniti di tutti gli strumenti per condividere link tracciati con i prospect, cosi’ sarà possibile sapere se le presentazioni verranno viste, quante volte e fino a quale slide!.
2. Individua le necessità e i motivi di insoddisfazione dei clienti
La domanda più importante da porsi in questa fase è: di cosa hanno davvero bisogno i miei prospect?
Il segreto di tutte le tecniche di vendita di successo sta nell’ascolto dei clienti. Più cercherai di comprendere le loro esperienze e le loro aspettative, più sarai in grado di comprendere i loro problemi e, di conseguenza, iniziare a fare affari con loro.
L’obiettivo di ogni buon venditore è dimostrare che il proprio prodotto o servizio corrisponde esattamente alla risposta che il cliente stava cercando. Per farlo bisogna approfondire quali sono i desideri e i motivi di insoddisfazione dei clienti.
“Non so nulla di tecnologia e non so nulla di marketing […] Conosco solo le persone… Tutto ciò che deve fare un imprenditore è rendere felice il suo cliente. […]” – Jack Ma, fondatore di Alibaba, al Viva Tech di Parigi nel settembre 2019
Implementare questa tecnica di vendita nella tua strategia può richiedere molto tempo e sforzi. Conoscere in modo approfondito il tuo cliente significa riuscire a fare le domande giuste per comunicare in modo genuino quale valore sei in grado di offrire.
Per fare le domande giuste hai bisogno di creare e perfezionare le tue buyer-persona, ovvero la rappresentazione generalizzata del cliente ideale. Dopo aver delineato il profilo del cliente ideale, sarà necessario capire come funziona il suo processo decisionale, quali sono i suoi valori e le sue paure latenti. Ci sono diversi metodi per condurre questo tipo di ricerca:
- Intervistando i tuoi clienti atuali;
- Chiedendo informazioni ad altri sales sul campo da più tempo;
- Collaborando con altre community di venditori e sales representative.
Un aspetto importante da avere chiaro, prima della presentazione, sono le possibili obiezioni che il cliente può fare ed essere pronti a rispondere correttamente ed onestamente a tutti i dubbi e domande.
È necessario capire cosa è importante per il prospect e cosa “lo tiene sveglio la notte” e lavorare sia sui benefici del prodotto o servizio sia sul mitigare le paure e le insicurezze.
3. Inserisci elementi persuasivi nella tua presentazione
La domanda più importante da porsi in questa fase è: quale approccio è preferibile adottare?
Durante una presentazione è necessario tenere a mente due concetti fondamentali:
- È molto più probabile che i clienti acquistino qualcosa che riescono facilmente a capire;
- È essenziale creare un rapporto di fiducia reciproca tra te, il prospect ed il tuo prodotto.
Durante lo sviluppo del pitch è buona prassi utilizzare alcune tecniche di comunicazione persuasiva. Tutti gli esseri umani amano le storie, non solo perché ci aiutano a ricordare meglio le informazioni. Secondo Harvard Business Review un buon storytelling attiva nel cervello la produzione di ossitocina, una sostanza chimica nota come l’ormone dell’amore e della socialità che, come è facile immaginare, aiuta a predisporre il prospect nel modo giusto.
Inserire storie ed esempi interessanti è una componente essenziale per creare la presentazione di vendita efficace, perché permette al potenziale cliente di assimilare al meglio le informazioni e a relazionarsi in modo più profondo al tuo servizio o prodotto ed alla tua azienda.
Ciò non significa eliminare i dati e le statistiche dal pitch, ma significa, ad esempio, implementare nella presentazione alcuni casi di successo che hanno una forte componente emozionale.
Uno storytelling efficace è la combinazione dei vantaggi del prodotto o del servizio con delle storie di clienti che, grazie al prodotto o servizio, hanno trovato la soluzione al loro problema ma non solo.
Secondo Simon Sinek, le persone non comprano ciò che fai ma perchè lo fai, come spiegato chiaramente in questo video.
Nella prima fase della vendita tu e il tuo cliente non vi conoscete bene o non vi conoscete affatto; instaurare un buon rapporto facendo capire i tuoi valori ed i valori della tua azienda, perchè la tua azienda è nel mercato, renderà efficace la tua presentazione di vendita.
4. Scegli attentamente gli strumenti da utilizzare
La domanda più importante da porsi in questa fase è: quali strumenti o tecnologie utilizzare?
È opportuno chiedersi come effettuare la presentazione di vendita cercando di rendersi disponibili a comunicare il proprio prodotto o servizio nel modo più efficace per il potenziale cliente.
Le presentazioni dal vivo sono molto efficaci, ma non è raro che vengano utilizzato degli strumenti come la telefonata, la video-chat, registrazioni video o strumenti di videoconferenza come Zoom o Google Meet.
Se verrà svolta online (nel caso del B2B accade sempre più spesso) assicurati sempre che il programma che utilizzi per le videoconferenze ti consenta di condividere lo schermo e che includa determinate funzionalità progettate per semplificare l’esperienza del pubblico durante e dopo la presentazione. Le caratteristiche fondamentali per la scelta di un programma di videoconferenza sono:
- Possibilità di collegarsi direttamente dal browser;
- Strumenti di coinvolgimento come chat o sondaggi;
- Possibilità di lavorare/collaborare in team.
Oltre alla teconologia da utilizzare per collegarti con il prospect, devi scegliere se utilizzare Power Point, una visualizzazione dal vivo (nel caso di una Demo) o un mix di entrambi gli strumenti.
Definire dettagliatamente “la scena” è fondamentale per l’esperienza d’acquisto del cliente e per trasmettere professionalità e cura nei dettagli.
5. Prepara risposte rapide alle domande più comuni
La domanda più importante da porsi in questa fase è: sono in grado di offrire risposte rapide al potenziale cliente?
Mentre costruisci la tua presentazione di vendita ricordati di anticipare le domande più importanti e frequenti. Potresti anche pensare di collaborare con il tuo team di vendita al fine di implementare risposte rapide alle domande più comuni e preparare una serie di documenti utili ad approfondire (documenti tecnici, legali, allegati).
La domanda più comune è sempre “quanto costa il tuo prodotto/servizio?”. Decidi in anticipo se hai intenzione di rispondere a questa domanda durante o alla fine della presentazione. Prima di comunicare il prezzo, cerca di enfatizzare il valore della tua azienda elencando tutti i vantaggi che il tuo prodotto può offrire al potenziale cliente.
Punta a superare le aspettative del cliente attraverso l’ancoraggio, introducendo prima il prezzo più alto per la soluzione omnicomprensiva per poi proporre un costo più competitivo adatto alla specifica necessità del cliente. Introdurre il prezzo all’interno della narrazione può aiutarti ad enfatizzare il valore del tuo prodotto, ad accrescere la fiducia nel brand e può semplificare in modi inaspettati il processo decisionale.
6. Definisci i tempi
La domanda più importante da porsi in questa fase è: quando organizzare la presentazione di vendita e quanto dovrebbe durare?
Il rispetto del tempo altrui è alla base di una relazione soddisfacente e duratura. La tua presentazione deve essere al contempo flessibile e ben strutturata; secondo Livestorm, la durata di una buona presentazione va dai 30 minuti ai 60 minuti.
Il momento della giornata in cui fissare una presentazione è altresì molto importante: fissare un pitch di vendita alle 7 del mattino di lunedì, o alle 22 della sera di sabato, non otterrà grandi risultati sia in termini di adesioni che in termini di attenzione. Per ottenere risultati migliori, secondo HubSpot, cerca di fissare la presentazione tra le 11 e le 12 di mattina, oppure tra le 4 e le 5 del pomeriggio.
La scaletta è un altro aspetto importante da organizzare: inizia sempre la tua presentazione di vendita con un caloroso benvenuto e cerca, con le tue domande, di ottenere conferma dal potenziale cliente delle sue reali esigenze ma senza essere troppo intrusivo.
Fai sapere al tuo pubblico cosa deve aspettarsi nella presentazione e aggiornalo sui progressi della stessa man mano che procedi; questa pratica aiuterà il tuo pubblico a sentirsi a proprio agio e ti aiuterà a mantenere il focus.
Molto importante è il momento delle domande: assicurati sempre di avere abbastanza tempo per rispondere a tutti i dubbi e le perplessità.
7. Stabilisci i passaggi successivi
La domanda più importante da porsi in questa fase è: come procedere dopo la presentazione?
Al termine della presentazione, soprattutto nel caso dei B2B, può essere utile fissare un secondo appuntamento ancora prima che il cliente lo richieda in modo esplicito. In questo modo potrai assicurarti di avere un’altra possibilità per convertire il potenziale cliente in cliente e al contempo introdurrai in lui l’idea di un’azienda vicina alle sue esigenze.
Un’azienda che intende intraprendere un percorso al fianco del cliente risulta molto più affidabile di un’azienda che spinge per concludere l’affare o una vendita estemporanea.
Conclusioni
In sintesi, per creare la presentazione di vendita efficace è necessario mettersi nei panni del cliente ed in una posizione di ascolto. Prenditi il tempo di cui hai bisogno per prepararti, organizza l’esperienza per il tuo prospect e cerca di offrire soluzioni ad un problema.
In questo modo la tua azienda, ancora prima del tuo servizio o prodotto, sarà percepita come affidabile e questa condizione aumenterà di gran lunga la probabilità di concludere la trattativa.
